Jokainen yritys haluaa sulkea liidensä nopeammin, mutta niin harvoin tapahtuu. HubSpot raportoi, että keskimääräinen sulkemisprosentti (suljetut liidet) eri toimialoilla on 20%, kun taas SaaS:n osuus on 22 %.
Putkilinjan nopeus on SaaS-myyntimoottorin elinehto. Mittari muuttaa markkinointiponnistelut konkreettisiksi tulovirroiksi, mikä edistää kasvua ja tekee niistä kilpailukykyisiä.
Yksinkertaisesti sanottuna putkilinjan nopeus on nopeus, jolla potentiaaliset asiakkaat (liidit) etenevät myyntisuppilosi läpi – alusta tietoisuudesta suljettuun sopimukseen. Hyvä putkilinjan nopeus viittaa siihen, että myyntitiimisi muuntaa onnistuneesti liidejä maksaviksi asiakkaiksi optimaalisella nopeudella.
Hidas tuotantoprosessi tarkoittaa saavuttamattomia tavoitteita, korkeampia kustannuksia ja demotivoitunutta myyntitiimiä. Putken nopeuden lisääminen voi kuitenkin auttaa avaamaan etuja, kuten paremman myynnin ennustettavuuden, lyhyemmät myyntisyklit ja nopeutetun liikevaihdon kasvun.
Tutkitaan neljää käytännöllistä ja tehokasta tapaa lisätä putkilinjasi nopeutta.
1. Arvioi nykyinen putkilinjasi
Se alkaa virran analysoinnilla myyntiputki arvioidaksesi nykyistä asemaasi. Tämä edellyttää tehottomuuksien tunnistamista ja parannusmahdollisuuksien tunnistamista.
Täällä voit analysoida myyntiprosessisi vaiheita liidien luomisesta sulkemiseen, mikä voi auttaa paikantamaan, missä liideillä on taipumus pysähtyä tai kaatua.
Näin pääset eteenpäin:
- Putkilinjan vaiheiden kartoitus: Visualisoi koko myyntiprosessisi liidien luomisesta sulkemiseen määrittämällä jokainen vaihe hyvin jäsennellyillä tulo- ja poistumiskriteereillä. Myynnin ja markkinoinnin vääristyminen hyväksyttyjen liidien (MQL:t ja SQL:t) määritelmien välillä voi johtaa epätarkkoihin tietoihin ja vääriin arvioihin.
- Vaiheen muuntokurssien mittaaminen: Tarkista niiden liidien prosenttiosuus, jotka siirtyvät onnistuneesti vaiheesta toiseen. Matalat konversioprosentit tiettyjen vaiheiden välillä korostavat alueita, joissa johdot pysähtyvät tai vaimenevat putkistosta.
- Seurantavaiheen keskimääräinen kesto: Laske liidien tyypillinen aika kussakin vaiheessa. Liian pitkät vaiheiden kestoajat viittaavat usein prosessien tehottomuuteen, resurssipuutteisiin tai tehottomuuteen johtaa hoitostrategioita.
Putkilinjan arvioinnin tulisi sisältää epäpätevien johtojen karsiminen, jotka pysäyttävät sen. Ratkaisu on saada vankka liidien pätevöintiprosessi, joka käyttää BANT tai CHAMP-kehys. Nykyisen putkilinjasi tarkka arviointi voi suodattaa sopimattomat liidit ajoissa.
2. Suorita strateginen segmentointi ja pätevyys
Taktiikat, kuten liidien segmentointi ja hyväksyminen, voivat auttaa myyntitiimiä keskittymään lupaavimpiin mahdollisuuksiin. Yleiset tiedotus- ja hoitostrategiat johtavat usein jumiutuneisiin kauppoihin ja resurssien hukkaan.
Sen sijaan koe työntövoimat siirtymällä perusdemografiaa pidemmälle.
Voit kokeilla joitain näistä:
- Käyttäytymisen segmentointi: Liidien segmentoinnin tulee perustua mahdollisten asiakkaiden vuorovaikutukseen. Harkitse siis käyttäytymistietojen hyödyntämistä, kuten niiden vuorovaikutusta verkkosivustosi kanssa (lataukset ja blogisi tilaaminen), sähköpostit tai tuotekyselyt. Esimerkiksi hintasivullasi usein vierailevat voidaan luokitella "lähempänä ostopäätöstä" kuin ne, jotka ovat tilaaneet blogikirjoituksesi.
- Ennustava johdon pisteytys: Se hyödyntää ML- ja historiatietoja arvioidakseen liidejä/mahdollisuuksia, jolloin tiimit voivat priorisoida liidejä ja saavuttaa korkeat liidien kelpoisuusasteet. Toisin sanoen ennakoiva liidien pisteytys vähentää liidien hyväksymiseen kuluvaa aikaa. Siten se auttaa myyntitiimiä putkien ennustaminen harkitsemalla useita tarjottavia ominaisuuksia ja käyttäytymismalleja. Myyntiedustajat ja johtajat voivat ymmärtää liidipotentiaalin kattavasti, jolloin he voivat ennustaa mahdollisuuksia ja tulevaisuuden myyntiputkia.
- Tarkoitusperusteinen segmentointi: Käytä työkaluja, kuten Ahrefs, Semrush, Ubersuggest jne., seurataksesi ulkoista verkkokäyttäytymistä. Nämä työkalut auttavat suorittamaan kilpailijoiden tutkimusta, suorittamaan osuvia avainsanahakuja ja tarkistamaan alan konferenssien ilmoittautumisen. Käytä näitä signaaleja saadaksesi arvokkaita näkemyksiä nykyisten mahdollisuuksien haasteista. Myöhemmin voit navigoida mahdollisiin ratkaisuihin, joita he saattavat tutkia
Seuraavaksi voit myös ottaa käyttöön dynaamisen liidien pisteytysmallin, joka määrittää kullekin liidille numeerisen arvon heidän profiilinsa ja yritykseesi sitoutumisen perusteella. Korkeammat pisteet osoittavat parempaa myyntivalmiutta.
Tässä on joitain malleja, joita voit käyttää:
Porrastettu malli: Luokittele liidit tasoihin (esim. A, B, C) tiettyjen kriteerien perusteella. Se sisältää sitoutumisen tason, tuotteen sopivuuden ja ostoaikeen mittaamisen. Tason A liidit ovat tärkein prioriteettisi, ja tason C liidejä on lisättävä ennen suoramyyntiin sitoutumista.
Pistepohjainen malli: Määritä pisteitä erilaisiin liidien vuorovaikutukseen ja käyttäytymiseen. Enemmän pisteitä annetaan toimille, jotka osoittavat suurempaa ostoaikeutta – tuoteesitteen lataaminen, webinaariin osallistuminen jne. Liidit, joilla on suurempi määrä pisteitä, katsotaan ensisijaiseksi.
Time Decay -malli: Tämä malli priorisoi liidit viimeaikaisten vuorovaikutusten perusteella, ja uudemmille toimille on annettu enemmän painoarvoa. Se tunnustaa viimeaikaisen sitoutumisen vahvemmaksi ostoaikeiden indikaattoriksi kuin vanhemmat.
3. Harkitse myyntiprosessin optimointia
Tehokas myyntiprosessi siirtää liidejä tehokkaasti jokaisen vaiheen läpi kohti sulkemista. Jotkut pullonkaulat, kuten prosessien esteet ja reagoimattomat johdot, voivat kuitenkin haitata putkilinjan nopeutta. Tästä syystä tarvitset virtaviivaistetun myyntiprosessin.
Tässä on joitain tapoja harkita käyttöönottoa:
- Tunnista pullonkaulaehdokkaat: Ihannetapauksessa analysoit putkilinjan jokaisen vaiheen mahdollisten kitkapisteiden tunnistamiseksi. Jotkut yleisimmistä ovat -
- Pitkät hyväksymisjaksot alennusten tai sopimusten antamiseen.
- Myynti- ja markkinointitiimissä ei ole selkeää omistajuutta tiettyjen liidien hoitotoimintojen ja vastuullisuuden osalta. Esimerkiksi myyntikelpoisille liideille (SQL) ja markkinointikelpoisille viiteille (MQL) ei ole selkeitä määritelmiä.
- Resurssien tai myyntiedustajien koulutuksen puute, mikä johtaa pidentäviin pätevyyksiin.
- Johdonmukainen viestintä tai viestintä markkinointi- ja myyntitiimien välillä luo selkeyttä mahdollisille asiakkaille.
- Hyödynnä automaatiotyökaluja: Automatisoi toistuvia ja aikaa vieviä tehtäviä, kuten liiditietojen syöttäminen, sähköpostin seuranta ja tapaamisaikataulu. Tällainen lähestymistapa vapauttaisi myyntiedustajat ja antaisi heille mahdollisuuden keskittyä arvokkaisiin toimintoihin, kuten suoraan vuorovaikutukseen mahdollisten asiakkaiden kanssa ja sopimusten tekemiseen. Täällä voit käyttää an AI-pohjainen CRM järjestelmä, joka tarjoaa reaaliaikaisia näkemyksiä ja suosituksia myynnin optimoimiseksi.
- Käytä virtaviivaistamisstrategioita: Kehitä kohdennettuja ratkaisuja jokaiseen myynnin pullonkauluun. Tämä sisältää hyväksyntöjen automatisoinnin, selkeiden omistajuusmallien luomisen ja myynnin lisäkoulutuksen. Se voi varmistaa saumattoman yhteistyön markkinointi- ja myyntitiimien välillä.
Tee tässä ennakoivaa myyntiä osana myyntiprosessin optimointia. Kuten mainittiin, se käyttää historiallisia tietoja, tilastollisia algoritmeja ja koneoppimistekniikoita ennustaakseen tulevaisuuden myyntitrendejä.
Näin myyntitiimisi voivat tunnistaa potentiaaliset arvokkaat asiakkaat, ennustaa asiakkaiden tarpeita ja priorisoida liidejä, joilla on todennäköisin konversio.
Joitakin tapoja aloittaa ovat:
Myyntiennustemallit: Ennusta tulevia myyntimääriä tietyllä ajanjaksolla tehokkaan resurssien suunnittelun varmistamiseksi. Tämä auttaa asettamaan realistisia tavoitteita, tunnistamaan mahdolliset markkinatrendit ja mittaamaan suuria muutoksia asiakkaiden kysynnässä. Myyntitiimit voivat näin ollen saada selkeän kuvan siitä, mikä voi auttaa heitä hallitsemaan toimintaansa ennakoivasti ja varmistamaan, että he ovat aina linjassa todennäköisimmillä menestyksenpoluilla.
Putkilinjan pullonkaulan tunnistus: Arvioi voittojen ja tappioiden tietoja ennakoivien mallien avulla löytääksesi valmisteilla olevia malleja. Tämä tarkoittaa, että voit tunnistaa, missä tarjoukset etenevät yleensä hitaammin, ja autat myyntitiimiä tarkentamaan prosessejaan, jotta ne siirtyvät nopeammin.
4. Käytä Advanced Deal-Acceleration Techniques
Kehittyneiden kaupan nopeuttamisen tekniikoiden tavoitteena on siirtää liidejä nopeasti myyntiputken läpi, mikä lisää myyntiprosessin nopeutta. Nämä tekniikat keskittyvät houkuttelevamman ostokokemuksen luomiseen ja kitkan poistamiseen myyntisyklistä.
Tässä on jäsennelty lähestymistapa näiden pullonkaulojen tunnistamiseen ja poistamiseen:
Arvopohjaiset myyntikehykset
Arvopohjainen myynti on myyntitapa, jossa viestinnässä keskitytään asiakkaan sijoitetun pääoman tuottoprosenttiin (ROI) tuotteen tai palvelun ominaisuuksien ja etujen sijaan.
Tämä kehys sisältää:
- Avainarvoajureiden tunnistaminen: Ymmärrä, mikä on potentiaalisille asiakkaillesi tärkeintä, ja pyydä myyntiedustajia keskittymään niihin. Se voi olla esimerkiksi kustannusten vähentäminen, tehokkuuden lisääminen tai kasvun edistäminen.
- Kasvata arvolla: Räätälöi sähköpostikampanjasi, verkkoseminaarisi ja muut johtajia edistävät toiminnot tarjotaksesi jatkuvasti sisältöä, joka vahvistaa ratkaisusi tarjoamaa arvoa, käsittelee asiakkaiden kipupisteitä ja asettaa sinut luotettavaksi neuvonantajaksi.
- Viestintäarvo: Siirrä putkistoa työntämällä suppilon pohjan (BoFu) sisältöä. Tarjoa täällä tapaustutkimuksia, suosituksia ja ROI-laskijoita, jotta potentiaaliset asiakkaat voivat arvioida ratkaisusi konkreettisia etuja.
Sopimusehdotukset
Sopimus- ja ehdotusvaiheet voivat olla merkittäviä pullonkauloja sulkemisprosessissa. Täällä voit käyttää joitain automaatiotyökaluja yksinkertaistaaksesi näitä tärkeitä prosesseja ja tehdäksesi kaupat nopeammin:
- Configure, Price, Quote (CPQ) -työkalujen käyttäminen: CPQ ohjelmisto automatisoi tarjouksen ja tarjouksen luomisprosessin tarjotakseen tarkat hinnoittelut ja kokoonpanot asiakkaan vaatimusten perusteella.
- Malli- ja sisältökirjastot: Käytä työkaluja, kuten Figma, Canva jne., luodaksesi muokattavia malleja tai sisältölohkoja yleisesti käytetyille lauseille. Sisältökirjastojen käyttö ja myynnin sisällönhallintaohjelmisto voi nopeuttaa sopimusten luomista varmistamalla brändin johdonmukaisuuden ja viestinnän.
Ylös sinulle
Putkilinjan nopeuden parantaminen edellyttää strategista lähestymistapaa putkilinjan arviointiin. Se kaikki tiivistyy hienostuneeseen segmentointiin, arvopohjaiseen viestintään ja kaupan nopeuttamiseen liittyvien tekniikoiden sisällyttämiseen. Kaikkien yllä olevien vinkkien yhdistelmä voi auttaa myyntitiimisi hyödyntämään mahdollisuuksia ja kasvattamaan tuloja.
Loppujen lopuksi putki on dynaaminen järjestelmä, joka vaatii keskeisten mittareiden säännöllistä seurantaa. Tarkistamalla jatkuvasti näitä mittareita, tunnistamalla kitkapisteitä ja testaamalla uusia strategioita myyntitiimisi voivat tuntea olevansa aktiivisia ja hallitsevia. Näiden lähestymistapojen toteuttaminen voi olla hyvä alku vapauttaaksesi putkilinjan nopeutta, jota tarvitset kilpailijasi päihittämiseksi.
