Cold calling voi olla yksi haastavimmista mutta palkitsevimmista B2B-myynnin näkökohdista. Se on prosessi, joka ei vaadi vain sinnikkyyttä, vaan myös syvällistä ymmärrystä tulevaisuudestasi, inhimillistä kosketusta ja strategista lähestymistapaa vastustusten voittamiseksi ja aitojen yhteyksien luomiseksi.
Tässä artikkelissa ymmärrämme tärkeitä kylmäpuheluvinkkejä, jotka auttavat sinua parantaa myyntisi suorituskykyä. Olitpa kokenut myynnin ammattilainen tai uusi alalla. Nämä strategiat antavat sinulle parhaat käytännöt, joita tarvitset menestyäksesi. Tartu siis muistilehtiöön ja valmistaudu muuttamaan cold calling -peliäsi.
10 parasta kylmäpuheluvinkkiä tehostaaksesi B2B-myyntiäsi
Vinkki 1: Käytä personoituja videomyyntikirjeitä (VSL)
Erotu joukosta lähettämällä henkilökohtaisia videomyyntikirjeitä osana kylmäpuhelua. Video lisää inhimillistä kosketusta ja voi tehdä viestistäsi kiinnostavamman ja mieleenpainuvamman.
- Luo mukautettu video: Tee jokaisesta videosta erityinen henkilölle, jolle yrität myydä. Käytä heidän nimeään, yritystään ja tietoja, jotka olet löytänyt heistä. Se on kuin antaisi heille lämpimän juoman kylmänä päivänä. Kuulostaako vaikealta? Niitä on monia videomyyntikirjetyökalut pitää juoma jonka avulla voit tehdä paljon näitä videoita kerralla todella nopeasti ja helposti.
Esimerkiksi: Yleisen tervehdyksen sijaan aloita sanoilla "Hei [Prospect's Name], huomasin äskettäisen laajentumisenne Euroopan markkinoille ja halusin kertoa, kuinka ratkaisumme voi tukea kasvavaa asiakaskuntaasi." On selvää, että jos käytät Potionia, voit nopeasti muuttaa [Prospect's Name] videossa haluamaasi nimeen. Jos esimerkiksi annat 10 eri nimeä, Potion tekee 10 erilaista videota, joilla jokaisella on eri nimi. - Pidä se lyhyt ja suloinen: Kunnioita mahdollisen asiakkaan aikaa. Pyri 1–2 minuutin videoon, joka menee suoraan asiaan. Korosta, kuinka tuotteesi tai palvelusi voi ratkaista tietyt kipukohdat.
Esimerkiksi: "Tässä lyhyessä videossa näytän sinulle, kuinka CRM voi virtaviivaistaa asiakastukiprosessejasi ja varmistaa, että tiimisi pystyy käsittelemään lisääntynyttä volyymia tehokkaasti." - Lopeta selkeä toimintakehotus: Aivan kuten pitchissäsi, älä unohda kertoa mahdolliselle asiakkaalle, mitä haluat hänen tekevän seuraavaksi. Olipa kyseessä puhelun ajoittaminen tai esittelyyn rekisteröityminen, tee siitä selkeä ja helppo seurata.
Esimerkiksi: ”Keskustelisin mielelläni tästä lisää ja näytän sinulle live-demon. Oletko tavoitettavissa 15 minuutin puheluun ensi viikolla? Löydät kalenterilinkin sähköpostista."
Oppimalla kuinka luoda videomyyntikirjeitä, voit vangita mahdollisen asiakkaan huomion, osoittaa sitoutumisesi heidän tarpeidensa ymmärtämiseen ja erottua kilpailijoistasi.
Vinkki 2: Tunne asiasi sisältä ja ulkoa
Ethän hyppäisi jääkarhun syöksylle testaamatta ensin vettä, vai mitä? Sama pätee kylmäpuheluun. Ennen kuin valitset numeron, opit tuntemaan tavarasi paremmin kuin kokenut eskimo tuntee jään.
- Syväsukellustutkimus: Älä vain kuori pintaa; sukeltaa pää edellä mahdollisten asiakkaiden maailmaan. Ymmärrä heidän liiketoimintansa, haasteensa ja tavoitteensa. Se on kuin tietäisi heidän lempimakunsa jäätelöstä ennen kuin ilmestyisit edes kauhalla.
Esimerkiksi: Jos myyt CRM-ohjelmistoa markkinointitoimistolle, älä vain sano: "CRM-järjestelmämme on mahtava." Sano sen sijaan: "Huomasin, että sinulla on useita sähköpostikampanjoita. CRM:mme voi auttaa sinua automatisoimaan ne ja vapauttaa tiimisi keskittymään strategiaan." - Hallitse tuotteesi: Olet asiantuntija, joten toimi niin! Tunne tuotteesi yksityiskohdat paremmin kuin Kardashian tietää seuraavan selfie-kulmansa.
Esimerkiksi: Sen sijaan, että sanoisit "Ohjelmistomme on loistava", selitä, kuinka tietty ominaisuus voi ratkaista tietyn ongelman. Esimerkiksi "Liidin pisteytystoimintomme voi auttaa sinua priorisoimaan kuumimmat potentiaaliset asiakkaasi ja lisäämään potentiaaliasi myyntiputki 25 prosenttia."
Vinkki 3: Ole ihminen, älä robotti
Kukaan ei halua puhua robotille. Olemme ihmisiä ja olemme yhteydessä muihin ihmisiin. Joten hylkää käsikirjoitus ja anna persoonallisuutesi loistaa.
- Rakenna yhteys: Aloita ystävällisellä tervehdyksellä ja aidolla kiinnostuksella toisessa päässä olevaa henkilöä kohtaan. Kysy heidän päivästä tai heidän yrityksensä viimeaikaisista saavutuksista. Se on kuin rikkoisi jäätä lämpimällä kaakaokupillisella.
Esimerkiksi: Sen sijaan, että hyppäät suoraan pitoon, sano: "Näin, että yrityksesi esiteltiin [julkaisussa]. Se on vaikuttavaa! Voitko kertoa siitä vähän lisää?" - Kuuntele aktiivisesti: Kyse ei ole vain puhumisesta; kyse on kuuntelemisesta. Kiinnitä huomiota siihen, mitä mahdollinen asiakkaasi sanoo, ja vastaa sen mukaisesti. Se on kuin todellinen keskustelu, ei yksisuuntainen katu.
Esimerkiksi: Jos mahdollisuutesi mainitsee haasteen, älä vain jätä sitä huomiotta. Sano: "Se kuulostaa kovalta. Miten se on vaikuttanut tiimiisi?"
Vinkki 4: Käsittele vastalauseita kuin ammattilainen
Vastaväitteet ovat yhtä väistämättömiä kuin talvi. Tärkeintä on käsitellä niitä sulavasti, kuten kokenut luistelija.
- Ennakoi vastalauseita: Tunne yleiset vastalauseet ja valmistele vastauksesi. Se on kuin varasuunnitelma, kun sää muuttuu huonommaksi.
Esimerkiksi: Jos joku sanoo: "En ole kiinnostunut", älä sulje puhelinta. Sano: "Ymmärrän. Voitko kertoa minulle lisää, miksi näin on?" - Muuta vastalauseet mahdollisuuksiksi: Käytä vastalauseita mahdollisuutena saada lisätietoja mahdollisen asiakkaan tarpeista. Se on kuin muuttaisi lumipallosta lumiukko.
Esimerkiksi: Jos joku sanoo: "Olemme tyytyväisiä nykyiseen palveluntarjoajaomme", sano: "On hienoa kuulla. Voitko kertoa, mistä pidät niissä eniten? Ehkä voimme tarjota jotain vielä parempaa.”
Vinkki 5: Täydennä koukkusi
A myyntikoukku on kuin hyvin muotoiltu lumipallo – sen on oltava kompakti, tahmea ja vastustamaton. Älä hautaa mahdollisuuttasi tiedon myrskyyn. Pidä se ytimekkäänä, selkeänä ja vakuuttavana.
- Keskity etuihin, älä ominaisuuksiin: Ihmiset välittävät siitä, mitä tuotteesi voi tehdä heidän hyväkseen, eivät tiukkoja yksityiskohtia. Korosta arvolupaus.
Esimerkiksi: Sen sijaan, että sanoisit "Ohjelmistollamme on käyttäjäystävällinen käyttöliittymä", sano: "Ohjelmistomme säästää tiimisi tuntikausia manuaalista työtä joka viikko." - Käytä vahvaa toimintakehotusta: Älä ujostele kysyessäsi seuraavaa vaihetta. Olipa kyseessä kokous, esittely tai ilmainen kokeilu, tee selväksi, mitä haluat potentiaalisen asiakkaan tekevän.
Esimerkiksi: "Oletko käytettävissä nopeaan 15 minuutin puheluun keskustellaksesi erityistarpeistasi?"
Vinkki 6: hallitse seurannan taito
Seuranta on kuin lumen lapiota - sinun on pysyttävä siinä, kunnes polku on vapaa. Älä anna periksi mahdollisesta henkilöstä yhden puhelun jälkeen. Sinnikkyys kannattaa.
- Aikaa seurantasi: Älä ole tuholainen, mutta älä myöskään aave. Löydä seurantatoimien oikea tasapaino ilman ärsytystä.
Esimerkiksi: Lähetä henkilökohtainen sähköposti päivä tai kaksi puhelun jälkeen ja soita sitten viikon kuluttua. - Lisätä arvoa: Älä vain sano: "Hei, muistatko minut?" Tarjoa jotain arvokasta, kuten asiaankuuluvaa artikkelia tai toimialaraporttia.
Esimerkiksi: Jaa tapaustutkimus samankaltaisesta yrityksestäsi, joka hyötyi tuotteestasi.
Vinkki 7: Hyödynnä tekniikkaa
Nykypäivän digitaaliaikana tekniikka on lumiaurasi. Käytä sitä eduksesi tehostaaksesi kylmäpuhelusi.
- CRM-ohjelmisto: Pidä kirjaa puheluistasi, muistiinpanoistasi ja seuraavista vaiheistasi. Se on kuin henkilökohtainen avustaja myyntiprosessissasi.
Esimerkiksi: Käytä CRM:ää kirjataksesi puhelutiedot, asettaaksesi muistutuksia ja seurataksesi kaupan edistymistä. - Virtavalitsin: Lisää tehokkuuttasi valitsemalla numerot automaattisesti. Se on kuin robotin soittaisi puheluita puolestasi, mutta inhimillisellä kosketuksella.
Esimerkiksi: Käytä tehovalintaa muodostaaksesi nopeasti yhteyden useisiin mahdollisiin asiakkaisiin valitsematta manuaalisesti jokaista numeroa.
Vinkki 8: Hallitse puhelusi avaaminen
Puhelun aloitus on kuin ensimmäinen askel jäällä – haluat tehdä vankan vaikutelman. Vahva avaus voi antaa sävyn koko keskustelulle.
- Kiinnitä heidän huomionsa nopeasti: Älä tuhlaa aikaa puhumiseen. Mene suoraan asiaan vaikuttavalla lausunnolla tai kysymyksellä.
Esimerkiksi: ”Huomasin yrityksesi laajentuneen hiljattain Euroopan markkinoille. Olen utelias, kuinka aiot käsitellä lisääntyneen asiakastuen määrän." - Mukauta lähestymistapaasi: Näytä mahdolliselle henkilölle, että olet tehnyt läksynsä. Mainitse jotain erityistä heidän yrityksestään tai toimialastaan.
Esimerkiksi: "Näin äskettäisen artikkelisi [julkaisussa]. Näkemyksesi aiheesta [aihe] olivat kohdallaan. Otan yhteyttä, koska uskon, että ratkaisumme voi täydentää strategiaasi."
Vinkki 9: Voita portinvartijat
Portinvartijat voivat olla yhtä vaikeita murtaa kuin jäätynyt järvi. Mutta oikealla lähestymistavalla voit navigoida läpi.
- Rakenna suhdetta portinvartijan kanssa: Älä kohtele heitä esteenä. Rakenna suhde, niin he saattavat olla taipuvaisempia auttamaan.
Esimerkiksi: "Hei [portinvartijan nimi], toivottavasti päiväsi menee hyvin. Otan yhteyttä [päätöksentekijän nimeen], koska uskon, että ratkaisumme voisi todella hyödyttää heidän tiimiään." - Tarjoa arvo portinvartijalle: Tarjoa heille jotain arvokasta, kuten alan uutisia tai hyödyllisiä resursseja.
Esimerkiksi: "Löysin tämän artikkelin [alan trendistä]. Luulin, että [Gatekeeperin nimi] saattaa pitää sen mielenkiintoisena. Haluatko, että välitän sen eteenpäin?"
Vinkki 10: Mittaa ja paranna
Myynti on numeropeli, ja suorituskyvyn seuraaminen on ratkaisevan tärkeää. Analysoi puhelusi selvittääksesi, mikä toimii ja mikä ei.
- Seuraa keskeisiä mittareita: Pidä silmällä puheluiden määrää, yhteysnopeutta, keskustelun kestoa ja tulosprosenttia.
Esimerkiksi: Käytä laskentataulukkoa tai CRM:ää puhelutietojen tallentamiseen ja trendien tunnistamiseen. - Kokeile erilaisia lähestymistapoja: Älä pelkää kokeilla uusia asioita. Testaa erilaisia aloituslinjoja, sävelkorkeuksia ja seurantastrategioita.
Esimerkiksi: Kokeile A/B-testausta eri puheluskripteillä nähdäksesi, kumpi herättää enemmän kiinnostusta.
Muista, että kylmä soittaminen on numeropeli. Mitä enemmän puheluita soitat, sitä todennäköisemmin menestyt. Joten niputtele, laita myyntihattu päähän ja aloita soittaminen!
Usein kysytyt kysymykset tai usein kysytyt kysymykset
Perusteellisen tutkimuksen avulla voit ymmärtää mahdollisen asiakkaan liiketoimintaa, haasteita ja tavoitteita, mikä tekee keskustelustasi merkityksellisemmän ja vaikuttavamman. Kun esimerkiksi tiedät markkinointitoimiston CRM-ohjelmiston tarpeen sähköpostikampanjoiden automatisoimiseksi, osoittaa, että olet tehnyt läksynsä ja voit tarjota erityisiä ratkaisuja.
Aloita ystävällisellä tervehdyksellä ja osoita aitoa kiinnostusta henkilöä kohtaan. Kysy heidän päivästään tai viimeaikaisista yrityksen saavutuksista. Esimerkiksi mainitseminen, että näit heidän yrityksensä esillä julkaisussa, voi auttaa murtamaan jään ja luomaan yhteyden.
Ennakoi yleisiä myyntivastalauseita ja valmistele vastauksia, jotka muuttavat vastalauseet mahdollisuuksiksi. Jos mahdollinen asiakas esimerkiksi sanoo olevansa tyytyväinen nykyiseen palveluntarjoajaansa, kysy, mistä hän pitää eniten, ja ehdota, kuinka ratkaisusi voisi tarjota vielä enemmän etuja.
Mahdolliset asiakkaat välittävät enemmän siitä, kuinka tuotteesi voi ratkaista heidän ongelmansa, kuin teknisistä yksityiskohdista. Korosta arvolupaus, kuten kuinka ohjelmistosi voi säästää tiiminsä manuaalista työtä viikoittain, sen sijaan, että kuvaisit vain käyttäjäystävällistä käyttöliittymäään.
Tasapainota sinnikkyyttä kunnioituksella. Lähetä henkilökohtainen videosähköposti päivä tai kaksi puhelun jälkeen ja kirjaudu sisään toisella puhelulla noin viikkoa myöhemmin. Varmista, että jokainen seuranta tuo lisäarvoa, kuten asiaankuuluvan artikkelin tai tapaustutkimuksen jakaminen.
Kiinnitä mahdollisen asiakkaan huomio nopeasti vakuuttavalla lausunnolla tai kysymyksellä ja mukauta lähestymistapaasi. Esimerkiksi viittaus heidän äskettäiseen laajentumiseensa uusille markkinoille ja kysyminen heidän asiakastukistrategiastaan osoittaa, että olet tehnyt läksynsä ja olet aidosti kiinnostunut.
Videoiden etsimiseen sisältyy käyttö videoviestit tavoittaa potentiaaliset asiakkaat tarjoten henkilökohtaisempaa ja kiinnostavampaa lähestymistapaa kuin perinteiset kylmäpuhelut.
Yhteenveto
Kylmän soittamisen taidon hallitseminen ei ole helppo saavutus, mutta oikeilla strategioilla ja parhailla käytännöillä se voi olla tehokas B2B-myynnin edistämisessä. Kun sisällytät nämä kylmäpuheluvinkit myyntirutiinisi, sinulla on hyvät valmiudet rakentaa suhdetta, voittaa vastalauseet ja viime kädessä muuntaa mahdollisista asiakkaista. Muista, että jokainen puhelu on mahdollisuus ottaa yhteyttä potentiaaliseen asiakkaaseen ja esitellä asiantuntemustasi. Joten pyyhi pöly pois puhelimestasi, ohjaa sisäinen myyntisupertähti ja aloita soittaminen!
Oletko valmis muuttamaan cold calling -pelisi? Ota nämä kylmäpuheluvinkit käytäntöön ja seuraa myyntisi nousua. Älä unohda jakaa kokemuksiasi ja tuloksiasi kanssamme. Haluaisimme kuulla, kuinka nämä strategiat ovat auttaneet sinua saavuttamaan kylmän kutsun menestystä!
