10 külma helistamise nõuannet, mida iga B2B müügispetsialist peaks teadma

10 külma helistamise nõuannet, mida iga b2b müügiprofessionaal peaks teadma

Külmkõned võivad olla B2B müügi üks keerukamaid, kuid rahuldust pakkuvaid aspekte. See on protsess, mis ei nõua ainult püsivust, vaid ka sügavat arusaamist oma väljavaadetest, inimlikku puudutust ja strateegilist lähenemist vastuväidetest ülesaamiseks ja tõeliste sidemete loomiseks. 

Selles artiklis mõistame teid abistavaid olulisi külmkõnede näpunäiteid suurendada oma müügitulemust. Olenemata sellest, kas olete kogenud müügiprofessionaal või valdkonnas uustulnuk. Need strateegiad varustavad teid edu saavutamiseks vajalike parimate tavadega. Niisiis, haarake oma märkmik ja valmistuge oma külma helistamise mängu muutmiseks.

10 parimat külmakõnede näpunäidet oma B2B müügitegevuse tõhustamiseks

1. nõuanne: kasutage isikupärastatud videomüügikirju (VSL)

Paistke teistest silma, saates klienditeeninduse osana isikupärastatud videomüügikirju. Video lisab inimlikku puudutust ja võib muuta teie sõnumi köitvamaks ja meeldejäävamaks.

  • Looge kohandatud video: Muutke iga video eriliseks inimese jaoks, kellele proovite müüa. Kasutage nende nime, ettevõtet ja nende kohta leitud teavet. See on nagu neile külmal päeval sooja jooki andmine. Kõlab raskelt? Neid on palju videomüügi kirja tööriistad nagu ravimjook mis aitab teil teha palju neid videoid hulgi, väga kiiresti ja lihtsalt.
    Näide: Üldise tervituse asemel alustage sõnadega "Tere [Prospect's Name]! Märkasin teie hiljutist laienemist Euroopa turule ja soovisin jagada, kuidas meie lahendus toetab teie kasvavat kliendibaasi." Ilmselgelt, kui kasutate Potioni, saate kiiresti muuta [Prospect's Name] videos mis tahes soovitud nimeks. Näiteks kui sisestate 10 erinevat nime, teeb Potion 10 erinevat videot, millest igaühel on erinev nimi.
  • Hoidke see lühike ja armas: Austage oma potentsiaalse kliendi aega. Püüdke saada 1–2-minutiline video, mis läheb otse asja juurde. Tõstke esile, kuidas teie toode või teenus saab oma konkreetseid valupunkte lahendada.
    Näide: "Selles lühikeses videos näitan teile, kuidas meie CRM saab teie klienditoe protsesse sujuvamaks muuta, tagades, et teie meeskond saab suurenenud mahuga tõhusalt hakkama."
  • Lõpetage selge CTA-ga: Nii nagu teie esitluses, ärge unustage potentsiaalsele kliendile öelda, mida soovite, et ta järgmiseks teeks. Olgu selleks kõne planeerimine või demole registreerumine, tehke see selgeks ja hõlpsasti jälgitavaks.
    Näide: "Mulle meeldiks seda edasi arutada ja näidata teile otseülekannet. Kas olete järgmisel nädalal 15-minutilise kõne jaoks saadaval? Minu kalendrilingi leiate meilist."

 

Õppides kuidas luua videomüügikirju, saate köita oma potentsiaalse kliendi tähelepanu, näidata oma pühendumust nende vajaduste mõistmisele ja eristuda konkurentidest.

2. nõuanne: teadke oma asju seest ja väljast

Sa ei hüppaks jääkaru vette, kui poleks enne vett proovinud, eks? Sama kehtib ka külma helistamise kohta. Enne selle numbri valimist õppisite oma asju paremini tundma, kui kogenud eskimo jääd tunneb.

  • Süvasukeldumisuuringud: Ärge lihtsalt koorige pinda; sukelduge pea ees oma potentsiaalsete klientide maailma. Saate aru nende ärist, väljakutsetest ja eesmärkidest. See on sama, kui teaksite nende lemmikjäätise maitset juba enne, kui te isegi kulbiga kohale ilmute.
    Näide: Kui müüte CRM-i tarkvara turundusagentuurile, ärge öelge lihtsalt: "Meie CRM on suurepärane." Selle asemel öelge: „Märkasin, et teil on mitu meilikampaaniat. Meie CRM aitab teil neid automatiseerida, vabastades teie meeskonna strateegiale keskenduma.
  • Õppige oma toodet: Sina oled ekspert, nii et käitu nii! Tunne oma toote läbi ja lõhki paremini, kui Kardashian oma järgmist selfie-nurka teab.
    Näide: Selle asemel, et öelda lihtsalt: "Meie tarkvara on suurepärane", selgitage, kuidas konkreetne funktsioon saab konkreetset probleemi lahendada. Näiteks „Meie müügivihje hindamise funktsioon võib aidata teil seada prioriteediks oma kuumimad potentsiaalsed kliendid, suurendades seeläbi teie müügitorustik 25% võrra."
10 külma helistamise nõuannet, pilt 2

Vihje 3: ole inimene, mitte robot

Keegi ei taha robotiga rääkida. Oleme inimesed, suhtleme teiste inimestega. Niisiis, loobuge stsenaariumist ja laske oma isikupäral läbi paista.

  • Ehitage klapp: Alusta sõbralikust tervitamisest ja siirast huvist teise otsa inimese vastu. Küsige nende päeva või ettevõtte hiljutiste saavutuste kohta. See on nagu jää murdmine sooja tassi kakaoga.
    Näide: Selle asemel, et hüpata otse väljaandele, öelge: „Ma nägin, et teie ettevõtet kajastati [väljaandes]. See on muljetavaldav! Kas saaksite mulle sellest natuke rohkem rääkida?"
  • Kuulake aktiivselt: See pole ainult rääkimine; see on kuulamine. Pöörake tähelepanu sellele, mida teie potentsiaalsed kliendid räägivad, ja reageerige sellele vastavalt. See on nagu tõeline vestlus, mitte ühesuunaline tänav.
    Näide: Kui teie väljavaade mainib väljakutset, ärge jätke seda lihtsalt tähelepanuta. Öelge: "See kõlab raskelt. Kuidas on see teie meeskonda mõjutanud?"

4. nõuanne: käsitlege vastuväiteid nagu professionaal

Vastuväited on vältimatud nagu talv. Peaasi on neid graatsiliselt käsitleda nagu kogenud uisutajat.

  • Ennetage vastuväiteid: teadke levinud vastuväiteid ja valmistage ette oma vastused. See on nagu varuplaan, kui ilm halvemaks läheb.
    Näide: Kui keegi ütleb: "Ma ei ole huvitatud", ärge katkestage toru. Ütle: "Ma saan aru. Kas saate mulle rohkem rääkida, miks see nii on?"
  • Muutke vastuväited võimalusteks: kasutage vastuväiteid võimalusena potentsiaalsete klientide vajaduste kohta rohkem teada saada. See on nagu lumepalli lumememmeks muutmine.
    Näide: Kui keegi ütleb: "Oleme oma praeguse teenusepakkujaga rahul", öelge: "See on hea kuulda. Kas saate mulle öelda, mis teile nende juures kõige rohkem meeldib? Võib-olla saame pakkuda midagi veelgi paremat.

5. nõuanne: täiustage oma konksu

A müügi pigi konks on nagu hästi valmistatud lumepall – see peab olema kompaktne, kleepuv ja vastupandamatu. Ärge matke oma potentsiaalset inimest teabetormi alla. Hoidke see lühike, selge ja mõjuv.

  • Keskenduge eelistele, mitte funktsioonidele: Inimesed hoolivad sellest, mida teie toode nende heaks teha saab, mitte nüri detailid. Tõstke esile väärtuspakkumine.
    Näide: Selle asemel, et öelda: "Meie tarkvaral on kasutajasõbralik liides", öelge: "Meie tarkvara säästab teie meeskonna töötunde igal nädalal."
  • Kasutage tugevat üleskutset tegevusele: Ärge kartke küsida järgmist sammu. Olgu selleks koosolek, demo või tasuta prooviperiood, tehke selgeks, mida soovite potentsiaalselt kliendilt teha.
    Näide: "Kas oleksite saadaval kiireks 15-minutiliseks kõneks, et arutada oma konkreetseid vajadusi?"
10 külma helistamise nõuannet, pilt 3

Vihje 6: omandage jälgimiskunst

Järeltegevus on nagu lume lükkamine – seda tuleb hoida, kuni tee on vaba. Ärge loobuge potentsiaalsest isikust pärast ühte kõnet. Püsivus tasub end ära.

  • Määrake oma järelkontrollid: Ära ole kahjur, aga ära ole ka tont. Leidke järelmeetmete õige tasakaal, ilma et oleksite tüütu.
    Näide: Saatke isikupärastatud e-kiri päev või kaks pärast kõnet ja seejärel helistage nädal hiljem.
  • Lisa väärtust: Ära lihtsalt ütle: "Hei, mäletad mind?" Pakkuge midagi väärtuslikku, näiteks asjakohast artiklit või valdkonnaaruannet.
    Näide: Jagage juhtumiuuringut sarnase ettevõtte kohta, kes teie tootest kasu sai.

Vihje 7: võimendage tehnoloogiat

Tänasel digiajastul on tehnoloogia teie lumesahk. Kasutage seda oma eeliseks külmkõnede tõhustamiseks.

  • CRM-tarkvara: jälgige oma kõnesid, märkmeid ja järgmisi samme. See on nagu isiklik abistaja oma müügiprotsessis.
    Näide: Kasutage CRM-i kõnede üksikasjade logimiseks, meeldetuletuste määramiseks ja tehingu edenemise jälgimiseks.
  • Toitevalija: suurendage oma tõhusust numbrite automaatvalimisega. See on nagu robot, kes helistab teie eest, kuid inimliku puudutusega.
    Näide: Kasutage toitevalijat, et kiiresti ühenduse luua mitme potentsiaalse kliendiga, ilma iga numbrit käsitsi valimata.

8. nõuanne: meisterdage kõne avamine

Kõne algus on nagu esimene samm jäisel pinnasel – soovite jätta endast kindla mulje. Tugev avang võib anda tooni kogu vestlusele.

  • Pöörake nende tähelepanu kiiresti: Ära raiska aega väikese jutuga. Minge mõjuva väite või küsimusega otse asja juurde.
    Näide: „Märkasin, et teie ettevõte laienes hiljuti Euroopa turule. Mind huvitab, kuidas kavatsete toime tulla suurenenud klienditoe mahuga.
  • Isikupärastage oma lähenemist: näidake potentsiaalsele kliendile, et olete oma kodutöö teinud. Viidake millelegi konkreetsele nende ettevõtte või valdkonna kohta. 
    Näide: "Nägin teie hiljutist artiklit [väljaandes]. Teie arusaamad [teema] kohta olid täpsed. Võtan ühendust, sest arvan, et meie lahendus võib teie strateegiat täiendada.
10 külma helistamise nõuannet, pilt 5

Vihje 9: ületage väravavahid

Väravavahid võivad olla sama rasked kui külmunud järvest. Kuid õige lähenemisviisi korral saate liikuda.

  • Looge side väravavahiga: Ära kohtle neid kui takistust. Looge suhe ja nad võivad olla valmis aitama.
    Näide: "Tere [väravavahi nimi], ma loodan, et teie päev läheb hästi. Pöördun [otsustaja nime] poole, sest arvan, et meie lahendus võib nende meeskonnale tõesti kasu tuua.
  • Paku väärtust väravavahile: pakkuge neile midagi väärtuslikku, näiteks valdkonnauudiseid või kasulikke ressursse.
    Näide: "Ma leidsin selle artikli [tööstuse trendi] kohta. Arvasin, et [väravavahi nimi] võib olla huvitav. Kas soovite, et ma selle edastaksin?"

10. nõuanne: mõõtke ja täiustage

Müük on numbrimäng ja teie toimivuse jälgimine on ülioluline. Analüüsige oma kõnesid, et teha kindlaks, mis töötab ja mis mitte.

  • Jälgige võtmemõõdikuid: jälgige kõnede mahtu, ühenduse kiirust, vestluse pikkust ja konversioonimäära.
    Näide: Kasutage kõneandmete salvestamiseks ja trendide tuvastamiseks arvutustabelit või CRM-i.
  • Katsetage erinevate lähenemisviisidega: Ärge kartke uusi asju proovida. Katsetage erinevaid avajooni, helikõrgusi ja järelmeetmete strateegiaid.
    Näide: Proovige A/B testida erinevaid kõneskripte, et näha, milline neist tekitab rohkem huvi.

 

Pidage meeles, et külmhelistamine on numbrimäng. Mida rohkem kõnesid teete, seda tõenäolisem on edu saavutada. Nii et koguge kokku, pange müügimüts pähe ja hakake helistama!

KKK või korduma kippuvad küsimused

Põhjalik uurimine võimaldab teil mõista potentsiaalse kliendi äri, väljakutseid ja eesmärke, muutes teie vestluse asjakohasemaks ja mõjuvamaks. Näiteks turundusagentuuri vajaduse teadmine meilikampaaniate automatiseerimiseks CRM-tarkvara järele näitab, et olete oma kodutöö ära teinud ja saate pakkuda konkreetseid lahendusi.

Alustage sõbralikust tervitamisest ja näidake selle inimese vastu tõelist huvi. Küsige nende päeva või hiljutiste ettevõtte saavutuste kohta. Näiteks kui mainite, et nägite nende ettevõtet väljaandes, võib jää murda ja side luua.

Ennetage levinud müügivastulauseid ja valmistage ette vastused, mis muudavad vastuväited võimalusteks. Näiteks kui potentsiaalne klient ütleb, et on oma praeguse teenusepakkujaga rahul, küsige, mis talle tema juures kõige rohkem meeldib, ja tehke ettepanekuid, kuidas teie lahendus võiks veelgi rohkem eeliseid pakkuda.

Potentsiaalsed kliendid hoolivad rohkem sellest, kuidas teie toode saab nende probleeme lahendada, kui tehnilistest üksikasjadest. Tõstke esile väärtuspakkumine, näiteks see, kuidas teie tarkvara saab nende meeskonna töötunde igal nädalal kokku hoida, selle asemel, et kirjeldada lihtsalt oma kasutajasõbralikku liidest.

Tasakaalustage püsivust austusega. Jätkake isikupärastatud videomeiliga päev või kaks pärast kõnet, seejärel registreeruge uue kõnega umbes nädal hiljem. Veenduge, et iga järeltegevus lisab väärtust, näiteks asjakohase artikli või juhtumiuuringu jagamine.

Pöörake potentsiaalsete klientide tähelepanu kiiresti mõjuva avalduse või küsimusega ja kohandage oma lähenemist. Näiteks viidates nende hiljutisele laienemisele uuele turule ja uurides nende klienditoe strateegiat, näitab see, et olete oma kodutöö teinud ja olete sellest tõeliselt huvitatud.

Videote otsimine hõlmab kasutamist videosõnumid potentsiaalsete klientidega ühenduse loomiseks, pakkudes traditsioonilise külmkõnega võrreldes personaalsemat ja kaasahaaravamat lähenemist.

10 külma helistamise nõuannet, pilt 4

Järeldus

Külmkõnede kunsti valdamine ei ole lihtne, kuid õigete strateegiate ja parimate tavadega võib see olla B2B müügi suurendamiseks võimas. Kui lisate need külmakõnede näpunäited oma müügirutiini, on teil hea varustus suhte loomiseks, vastuväidetest ülesaamiseks ja potentsiaalsete klientide klientideks muutmiseks. Pidage meeles, et iga kõne on võimalus potentsiaalse kliendiga ühendust võtta ja oma teadmisi tutvustada. Nii et pühkige tolm oma telefonilt, suunake oma sisemine müügisuperstaar ja hakake helistama!

Kas olete valmis oma külma helistamise mängu muutma? Rakendage need külmakõnede näpunäited ja vaadake, kuidas teie müük hüppeliselt kasvab. Ärge unustage oma kogemusi ja tulemusi meiega jagada. Meile meeldiks kuulda, kuidas need strateegiad on aidanud teil külmkõnede edu saavutada!

Jaga

Muud postitused

Lähivõte roosadest pillidest, mis valguvad oranžist retseptipudelist puitpinnale.
Ülevaade

Kuidas kasutatakse tehisintellekti tervishoiuturunduses föderaalsete monopolivastaste seaduste rikkumiseks

Tehisintellekt muudab tervishoiu murranguliseks, kuid selle väärkasutamine farmaatsiatööstuses tekitab muret. Alates turule sisenemise tõkete loomisest kuni algoritmilise hinnadiskrimineerimise ja otsingutulemustega manipuleerimiseni – see artikkel paljastab, kuidas need tavad rikuvad monopolivastaseid seadusi, mõjutades konkurentsi, innovatsiooni ja tarbijate heaolu.

Isik, kellel on käes märkmik, millele on joonistatud graafik „Skaala” ja „Turundus”.
Tips

Skaleeritava tarkvara loomine kiiresti kasvavale ettevõttele

Ettevõtete kasvades nõuab nende tegevus tarkvara, mis suudab laienemisega sammu pidada. Skaleeritav tarkvara on enamat kui tänaste vajaduste rahuldamine – see seisneb homsete väljakutsete jaoks valmistumises. Alates moodularhitektuurist ja pilveintegratsioonist kuni kasvu jaoks kohandatud lahendusteni – skaleeritavad süsteemid loovad aluse innovatsioonile, vastupidavusele ja pikaajalisele edule. Uurige, miks mastaapsus on edu saavutamiseks vajalike väikeettevõtete jaoks ülioluline.

Naine salvestab taskuhäälingusaadet, rääkides mikrofoni, kandes kõrvaklappe ja töötades sülearvutiga.
kuidas

Kuidas teenida raha taskuhäälingus: 4 võidukat monetiseerimisideed

Õppige nelja praktilist strateegiat – sidusettevõtete turundus, veebikursuste müümine, sponsorluse tagamine ja kohandatud kaubad –, et oma taskuhäälingusaadet raha teenida ja kirg kasumiks muuta, olenemata sellest, kas olete algaja või kogenud podcaster.