YouTube Video

Hostila

Zapojit AI

Masterclass

LinkedIn Live

Warm Outreach Mastery: The Presales Research Blueprint for Sales Success

Jste připraveni stát se mistrem vřelého dosahu a změnit svůj prodejní přístup?

Tento masterclass je o VÁS a o tom, jak můžete využít předprodejní průzkum k vybudování silnějších a smysluplnějších spojení s vašimi potenciálními zákazníky.

Připojte se k nám na 40minutový hluboký ponor, kde objevíte:

1. Výhody vřelých přístupů, které kladou vztahy na první místo
2. Tajemství vytváření informačních zpráv, které rezonují díky chytrému výzkumu
3. Jak využít sociální platformy, shromáždit poznatky a zapojit se jako profesionál

Nejde ale jen o naslouchání – jde o to, vybavit vás použitelnými strategiemi, které můžete začít hned používat. Prozkoumáme příklady z reálného světa, rozebereme úspěšnou oslovení a ponecháme dostatek času na vaše otázky

Toto není jen další prodejní webinář; je to váš plán pro prodejní úspěch.

Udělejme z vás hrdinu vašeho prodejního příběhu

Nenechte si ujít šanci učit se od Toma v našem prodejním masterclass!

hashtagzapojit hashtagmarketing hashtagodbyt

Mluvčí

1716090209098

Tom Slocum

Tom Slocum je dynamický prodejní expert s více než desetiletými zkušenostmi s řízením růstu příjmů v různých odvětvích, včetně technologií a financí. Jako spoluzakladatel RevLeague, přední prodejní komunity, se specializuje na školení a rozvoj prodeje, čímž umožňuje týmům překročit své cíle prostřednictvím inovativních strategií a poradenských prodejních technik.

Tom má za sebou působivé úspěchy, vedl týmy, které vydělaly více než 25 milionů dolarů a zarezervovaly více než 8,000 500,000 schůzek. Uskutečnil více než 4,000 12 studených hovorů, zarezervoval více než XNUMX XNUMX schůzek a dosáhl tržeb XNUMX milionů dolarů. Jeho vášeň pro zvyšování prodejní výkonnosti z něj udělala vyhledávaného řečníka a školitele a koučoval stovky SDR v oblasti studeného volání, e-mailu, sociálního prodeje a budování silných osobních značek.

V roce 2020 Tom spustil svou vlastní společnost The SD Lab, agenturu pro rozvoj podnikání, která se specializuje na vytváření škálovatelných odchozích prodejních návrhů s cílem urychlit růst společnosti. Pomohl více než 30 společnostem zaznamenat průměrný 20% nárůst rezervovaných schůzek a vytvořených kanálů.

Video Přepis

Jason: Začínáme živě. Ahoj. Ahoj. Vítejte v mistrovské třídě Engage AI. Nyní jsme velmi potěšeni, že se k nám dnes všichni připojí, a zvláště z toho, co pro hosty dnes máme. A celá myšlenka tohoto mistrovského kurzu je skutečně pomoci vám. zlepšit se a naučit se nějaké nové triky a strategie pro váš prodej a vyhledávání, pokud podnikáte v oblasti b2b.

Dovolte mi, abych si prošel pár věcí, než donutím Toma, aby se k nám připojil na pódium a podělil se o celou jeho strategii v Předpečetí, výzkumu, že? Takže pár věcí, kterými budeme my, můžete očekávat, že zde uvidíte Takže za prvé, všichni tito experti jako Tom se s vámi podělí. Jak zvyšujete viditelnost vaší firmy?

Jak? Jaké jsou použitelné strategie vyhledávání a také jaké jsou osvědčené metody pro zvýšení prodeje, to je skutečně to, o čem celý tento masterclass je. A teď pro vás mám něco opravdu speciálního. Chci vám poskytnout přístup k naší speciální, opravdu dobré AI rychlé knihovně a můžete ji získat zcela zdarma.

Jediné, co musíte udělat, je pořídit snímek obrazovky této události. Zveřejněte jej na TikTok, Twitter, LinkedIn, Instagram, ať jste na jakékoli platformě. Označ nás tam. Jakmile vás upozorníme, zašleme vám tuto knihovnu příkazů AI, kterou můžete použít k přizpůsobení vašeho tónu při používání Engage AI. A tím dobrá věc nekončí. Každý, kdo to sdílí, bude mít také šanci získat roční bezplatné předplatné plánu Engage AI Pro v hodnotě 360.

Klikněte tedy na tlačítko, sdílejte událost a získejte speciální výzvu. Nyní, pokud vy, pokud je to poprvé, co se připojujete k nám, mistrovské třídě, dejte mi jen jednu minutu na představení Engage AI. Engage AI je tedy o urychlení vašeho prodejního vztahu na LinkedIn. Je to AI implementovaná a zabudovaná přímo do vašeho LinkedIn a můžete ji použít k zapojení svého potenciálního zákazníka.

A proč to chceš udělat? Už používáte automatizaci k odesílání všech e-mailů v dm, ale stejně tak jsou tisíce lidí, kteří dělají přesně tohle V době, kdy je ignorujete, protože vás nikdo rád nepřijímá nezvané, ale pokud jde o veřejný příspěvek a zapojení, je to jiný příběh.

Vsadím se, že mnoho z nás je vlastníkem SMB. Pokud jste vlastníkem SMB a chcete prodat Bank of America, budete mluvit s vedoucím inženýrství, vedoucím marketingu, vedoucím SEAL. Nemusíte mluvit s generálním ředitelem, protože dohoda, kterou vy a já uzavíráme pro tento podnik, není 30 milionů nebo 300 milionů, že?

Proto jednáme s vedoucím prodeje nebo vedoucím techniky. A co to tedy přesně znamená? Vím, že jsem na LinkedInu 15 let, a tak mnoho z těchto vedoucích inženýrství Kdykoli tvoří obsah a pózují na LinkedIn, stěží získávají nějakou angažovanost, protože nejsou Gary Vee, protože nejsou generálním ředitelem Bank of America.

Představte si tedy, že pokaždé, když napíšou nový příspěvek, můžete být první, kdo se s nimi zapojí. Jak by se cítili? Díky vám se cítí výjimečně. A co je důležitější, když to děláte velmi často, často pravidelně osmkrát nebo devětkrát, vsadím se, že si budou přesně pamatovat, kdo jste, a to je ideální čas pro zahájení konverzace.

Je to perfektní načasování poslat jim DM nebo poslat e-mail a říct, můžete začít konverzaci? A to je to, co Engage AI dělá a co Engage AI dělá ještě dál. A tomu říkáme monitorovací funkce. Vím, že když jdu na LinkedIn, musím rolovat na newsfeedu. nekonečně. Občas mě vyrušil článek o clickbaitu.

Někdy mě rozptylují různé věci a zapomínám, že celý účel, kterým jdu na LinkedIn, není pro zábavu, ale pro vyhledávání. Ale problém LinkedIn je, že to neudělají, jen mi neukazují, na kom mi záleží. Prostě mi neukazují příležitost, na které mi záleží. Neukazují mi lidi, kteří jsou pro mě nejdůležitější.

Takže tato monitorovací funkce v podstatě, pokud nám každý den přesně řeknete, kdo jsou tito lidé, půjdeme sledovat jejich profil a zkontrolujeme, zda napsali nový příspěvek nebo ne. A pokud ano, vrátíme všechny nové příspěvky na jedinou webovou stránku, kterou si můžete prohlédnout a zapojit. Nikdy se nenecháte rozptýlit.

Umožní vám to se skvěle soustředit, protože vím, že jste zaneprázdněni obsluhou svého klienta. Nechcete přejít na odkaz, jen abyste se mohli posouvat a číst, nechat se rozptýlit Chcete se jen dívat správně, a to je to, co pro vás dělá funkce monitorování. Než vám představím Toma, uděláme průzkum, řekněte nám, který z tyto dvě skvělé funkce, které byste chtěli, abychom vytvořili jako další. První z nich využívá AI, která vám pomáhá vytvářet zprávy v rámci a uvnitř doručené pošty LinkedIn, takže by mělo být snazší začít s prvními zprávami nebo by vám mělo usnadnit rychlou reakci a číslo dvě je velmi relevantní pro to, co Tom se s vámi dnes podělí – získejte souhrn všech příspěvků, které jste okomentovali, než se setkáte se svým potenciálním zákazníkem, abyste některé z těchto informací mohli použít v prvních pěti minutách konverzace a sdělit jim, že to, o čem jste četli z hlediska toho, co zveřejnili a použili je k zahřátí, je něco, o čem bude pravděpodobně Tom mluvit.

Takže by nás opravdu zajímalo, co si o tom myslí, řekni mi přesně, co to je, a pak budeme Poslouchat a budeme hlasovat. Představím vám Toma Slocuma, je to generální ředitel laboratoře SD a dnes jde ukázat vám vřelé zvládnutí předprodejního výzkumu pro úspěch prodeje. Tom byl v prodeji velmi dlouho.

Uskutečnil 8 000 studených hovorů a schůzek. Vydělal zde přes 25 milionů dolarů. Je to šílené. Bláznivě úžasné, že? Takže jsem velmi nadšený, že slyším, co má říct bez dalších okolků. Dovolte mi, abych vás předal Tomovi.

Tom: Ahoj, jsme tady.

Jason: Vítej Tome a jsem nadšený, že jsi tady. Nechám tě to převzít. Jak to zní?

Tom: Važte si toho. Děkujeme všem, že jste přišli a naladili se. Postaráme se o to, aby to pro vás šlo velmi hladce. Když jste tady, odejdete s několika akcemi. Jak v daném tématu ovládneme vřelý kontakt a proměníme ho v budování smysluplných spojení?

Takže projdeme dalších asi 30 minut. Uvedu pár příkladů. Provedu vás několika frameworky, které mám, a pustíme se do toho přímo. A pokud jde o Jasona, mám téměř dvě desetiletí zkušeností. Za svou kariéru jsem uzavřel přes 25 milionů. Uskutečnil jsem přes půl milionu studených hovorů.

Moje vlastní společnost se zabývá prodejní strategií pro prodejní organizace, ať už to potřebují outsourcovat u nás, ať chtějí, abychom přišli a pomohli jim optimalizovat to, co aktuálně dělají se svým týmem interně. Takže tady mám bohaté znalosti. Půjdeme přímo do toho. Především vítejte.

Zachováme to super skutečné. Nejsem mluvící hlava. Chci, abyste byli zasnoubení. Jdeme se trochu pobavit. Budeme to mít hodně lehké. A klidně se během cesty ptejte v komentářích. Pokud se něco objeví, budeme mít na konci chvilku na trochu Q a teď je to všechno o vřelém dosahu.

Jsem známý jako někdo, kdo obhajuje vřelé volání, ne studené volání. Nyní opět všichni víme, že telemarketéři jsou telemarketéři. Stále vám voláme Vždy jdeme za vyhlídkami a vždy bude zima Musíme si pamatovat, že tito potenciální zákazníci, kteří se na vás obracejí, se o nás nestarají, nezajímá je, co jim tak často přinášíme ke stolu, ptáme se jich, jak se mají, všechny ty věci, které jsou prostě irelevantní, právo?

Chtějí, abychom odpověděli, kdo jsme, proč oslovujeme, vzbudili jejich zvědavost a pak jim pomohli na cestě jejich hrdiny, a to tak vřelý kontakt, že to buduje důvěru a navazuje vztah. Znamená to také méně odmítání a více spojení. Pokud přicházíte se svým výzkumem, přicházíte připraveni, ve chvíli, kdy zvednete telefon nebo vytvoříte první zprávu pro ně nebo následnou zprávu, dostanete, je to blbost, že?

Skončil jste průzkum, máte určitou relevanci a snažíte se jim pomoci. A pak to otevírá dveře pro hlubší rozhovory. Žádné další věci na úrovni povrchu. Jste schopni skutečně přijít s touto relevanci, klást opravdu hluboké, dobré otázky. Protože jak víme, čím déle můžeme nechat potenciálního zákazníka mluvit, tím více se bude rozlévat, že?

A to je to, co dělá výzkum. Dá vám to dovnitř a umožní vám klást hluboké otázky. Abych s nimi mluvil. A abyste věděli, základem toho všeho je to, proč chceme provést náš výzkum. Proto chceme oslovit, že chcete být červené X v moři modrých kruhů, že?

Když všichni jdou doleva, my jdeme doprava. A způsob, jak prorazit hluk v dnešní krajině, je vřelý dosah. A začíná to chytrým výzkumem. Výzkum je klíčový. Nyní to nemusíte dělat s každým. Na následujících několika snímcích vám ukážu pár věcí, ale vy se chcete ponořit hluboko do světa svých vyhlídek.

Dobře. O čem přemýšlejí? Vždy jdu do myšlení, chci se snažit pochopit. Kde byli, kde jsou a kam jdou. Protože pokud to dokážu, pak mohu spojit tu relevanci a říct: Oh, Jasone, proto jsem se natáhl. To je přesně důvod, proč jsem vám volal, kvůli XYZ, o kterém jste se zmínil.

Chcete se tedy ponořit hluboko do jejich světa. A způsob, jak toho dosáhnout, je prostřednictvím jejich LinkedIn. Pokud jde o potenciálního zákazníka, který zveřejňuje příspěvky, je přítomen, je to zlatý důl na to, co sdílejí, do čeho se zapojují, v jakých skupinách mohou být, kam dávají komentáře. Venku je spousta zlata, které jsou jen veřejné informace, které můžete získat.

Pak, pokud nejsou přítomni na LinkedIn, skočte na stránky společnosti. Protože pokud tomu tak není, potenciální zákazník nedělá mnoho informací, jejich společnost pravděpodobně ano. Chtějí být známí svým marketingem. Tlačí věci. Můžete se podívat na 401 tisíc zpráv. Můžete se podívat na firemní stránky pracovních míst pro nábor.

Pokud je to něco na vašem trhu, že? Pokud mají pracovní nabídku, projděte si tuto nabídku a pochopte jazyk, který používají. Jaké jsou některé z věcí, které od tohoto žadatele požadují, tento jazyk pak může být spojen s vaší zprávou. Firemní stránky jsou tedy stejně prozíravé jako osobní stránky potenciálních zákazníků.

A nakonec rozhovory, podcasty. Morgan Ingram o tom bude mluvit. Pojďte si poslechnout pár podcastů. A když oslovíte, odejděte s něčím konkrétním. Hej, Jasone, právě jsem ladil tvou nedávnou epizodu podcastu, kterou jsi měl s XYZ. A miloval jsem dvouminutového Marka, kde jste se vrhli do XYZ, který mě opravdu zaujal, protože to je to, co děláme tady v SD laboratoři.

Tak mě napadlo oslovit vás. Tady je důvod, proč jsou takoví jako, wow, tato osoba je opravdu svinská a investovala do mě. Možná bych chtěl slyšet, co říkají. Dobře. Dále chcete hledat společnou řeč. Jaká je pro vás běžná činnost v poslední době, kterou by mohli dělat?

Vedoucí prodeje, se kterým jsem se mohl spojit, byl triatlonový běžec. Zjistili, že je to něco, co je zajímá. Udělal jsem jeden nebo dva, takže jsme se do toho pustili společně. To byl můj dosah a celé poselství bylo postaveno na triatlonu. Takže jsem našel společnou řeč, můj, můj do konverzace. Musíme si uvědomit, že je to jako jít na párty nebo na osobní networkingovou akci.

Pokud dokážete přijít a najít něco, na čem se spojit, pak máte mnohem větší pravděpodobnost, že s touto osobou budete hluboce konverzovat, než jen procházet jakýmkoli společným zájmem. Jsou na jejich stránce věci o mně? Vidíte něco, co je vaším společným zájmem?

Lidé milují psy. Možná máte psa, oni mají psa, o kterém často zveřejňují příspěvky. Můžete tam zaskočit a popovídat si o psech. Lidé se k tomu trochu více zahřejí. A pak je ve vašem výzkumu vždy skvělé vzájemné propojení. Je tu někdo, kdo ti pomůže otevřít ty dveře?

Máte nějaké spojení s vedoucím prodeje, které následují, můžete je přivést do konverzace, abyste vybudovali tento vztah. Je to jako večírek. Pokud mohu přijít na večírek s přítelem, jsem více nakloněn konverzaci ve skupině, než abych se objevil sám.

A pak je to, ukázat, že jste udělali svůj domácí úkol, pomocí kontextuálního dosahu. To říká chytrý výzkum, záleží mi na tobě. Chci ti pomoct. To je důvod, proč se hlásím. A to jsem zjistil ve svém výzkumu. Velkým přínosem je výzkum, který mění chladný dosah na vřelé rozhovory.

Budete mít příležitost skutečně dostat šanci si s touto osobou promluvit a možná nedostanete schůzku nebo dohodu, ale skončíte s přítelem a partnerem a doporučujícím partnerem. Potenciálně mám ve své síti mnoho lidí, které nevedly k setkání nebo dohodě, ale pošlou mi obchod nebo jsme se stali přáteli.

Prvotřídním příkladem je rok 2021, březen 2021, vedl jsem prodejní komunitu s názvem RevLeague. Je to zavolání vedoucích prodejců, přesvědčování je, aby dostali jejich zástupce do prodejní komunity, kterou jsem provozoval, setkal jsem se s tímto chlapem, zavolal mu na telefon. Než jsem se natáhl, uvědomil jsem si, že je hokejový fanoušek, velký fanoušek Toronta Maple Leaves.

Jsem fanoušek blesků Tampy Bay. Takže když jsem zvedl telefon, byla hokejová sezóna. A to byl můj otvírák. Říkal jsem si: Ahoj, jak se ti líbí ta včerejší hra v Torontu? Tom je v laboratoři SD. Jsem fanoušek blesků Tampy Bay. A hned začal jen chrlit. Oh, bylo to tak špatné. Udělali to, tamto a my jsme si povídali pět, 10 minut, jen o hokeji.

A pak řekl, proč jsi mi zavolal, Tome? Říkal jsem si: Oh, tohle je to, po čem jsem sáhl. Doufal jsem, že bychom mohli mít příležitost pracovat s vašimi zástupci. A hádejte co? Uzavřeli tu dohodu. Vložil své zástupce do komunity a nyní jsme stále přátelé, o čtyři roky později, o tři roky později, každou hokejovou sezónu se dostáváme do žertů o Toronto Maple Leaves a Tampa Bay Lightning.

Takže pomocí výzkumu můžete toto spojení vybudovat. To může přesahovat jen uzavřený obchod nebo rezervovanou schůzku. Můžete budovat přátelství. Takže chytrý výzkum, ale s chytrým výzkumem, co se stane s opakováním Myslí si každý, že každý potřebuje takový výzkum? Všichni si myslí, oh, musím prozkoumat každého potenciálního zákazníka, musím tam jít a každý mi říká, abych to udělal všichni guruové, když ve skutečnosti nemusíte a to, co jsem vám dnes chtěl představit, je stanovení priorit účtu matice Vy a matice priority person.

Když si pro sebe vytvoříte vyhledávací systém a začleníte do něj tento chytrý průzkum, můžete začít chodit na schůzku každý den, protože dáte svůj čas na správná místa. S maticí priorit účtu se tedy díváte na to, že rozdělujete své účty. Musíte tedy velmi dobře znát svůj zákaznický profil.

Musíte vědět, kteří zákazníci mají pro vaši organizaci největší smysl. A pak je začnete mapovat. Vaše jméno bude vaše největší kola. Dobře. Takže například první sloupec zde, maloobchod a elektronický obchod, chceme jít po světových cílech Walmart a Amazon. Dobře. To budou naše velké velryby.

Tito lidé budou mít veškerou personalizaci na světě, veškerý výzkum, který je třeba na nich provést. Toto jsou lidé, kterým se podíváte na rozhovory, podíváte se na stránky společnosti, ponoříte se do 401 XNUMX zpráv a pokusíte se najít co nejvíce informací, abyste se k nim dostali. noha ve dveřích.

Ale až půjdete dolů na další úroveň, podíváme se na další seskupení účtů, které by byly podobné, ale nebudou to velké velryby. Tohle by byl váš nejlepší nákup, váš Wayfair, váš Macy's. bude středním trhem pro podniky. Mají online přítomnost jako Walmart a Amazon, ale zaměřují se na tyto věci. Tento kbelík je váš kbelík A a budou tam mít nějaké obecné zdroje spolu s trochou personalizace.

Ale dále ve svém prodejním trychtýři začnete přecházet na úryvky, nějaký šablonovaný rámec a nějaký jazyk osobnosti kupujícího. Můžete tedy personalizovat pouze první nebo druhý e-mail a pak je začít seskupovat do několika skupin. Kdežto pamatujte se jménem na velryby.

Vše je manuální. Skupina C, Ostatní, bude další úrovní účtů, které jsou o něco nižší. To bude váš Kohl's, váš Bed Bath Beyond, váš Container Store. Opět platí, že regionální nebo specializovaní hráči mají podobný zaměstnanecký účet. To je to, co tam půjdeme. Nyní se budou škálovat.

Dobře. U těchto můžete zavést určitou automatizaci, některé předem vytvořené e-maily. S takovou personalizací po nich opravdu nepůjdete těžce. Takže když si nyní můžete zmapovat své účty, každý den, když vstoupíte, ukládáte svůj čas na správná místa. Protože každý se ve výzkumu ztratí.

A co se stane, je. Ztrácíte svůj den a den vám běží a vy se nedostanete ke svým účtům nebo celý tento průzkum vkládáte do kontejnerového skladu, kde je Realita, kdybychom měli to setkání skvělé, ale není to nutné A pravděpodobně to nepůjde být pro nás nejvhodnější Zatímco kdybychom šli na amazonku nebo cíl, bude to pro nás šestimístná dohoda, takže si můžete upřednostnit svůj čas a začít seskupovat své vědra a dělat svůj výzkum na správných místech A to se spojí do jednoho máte zmapované účty Nyní se podíváte na své osoby kupujících a nákupní centrum a začnete mapovat tyto kontakty, abyste porozuměli Dobře Koho potřebuji personalizovat a skutečně svázat relevanci a pak koho mohu rozbalit?

Do nějakého jazyka kupujícího persona s tak příkladem opět zákaznická podpora a zkušenost strana domu Pokud se díváme na naše jmenované, to by byl Tony v DoorDash, Dara v Uberu, Airbnb. Opět velké těžké účty. To jsou lidé, se kterými bychom se rádi dostali do kontaktu, a pokud je zautomatizujeme nebo neprozkoumáme a vlastně nevíme, proč oslovujeme, ztratíme náš záběr, takže vše osobní, jako je osobní kontakt.

Budou mapováni jako vaše jméno. Budou mít 80 až sto procent manuálního úsilí. personalizovaná videa, hlasové poznámky, zkoumáte je. A pak znovu, úroveň jedna a úroveň dvě, začnete se posouvat do větší automatizace, většího dosahu. Nejsou to vaši těžcí narážeči, že? Nepotřebuji personalizovat svůj kontakt na manažera zákaznické podpory, ale potřebuji personalizovat svůj kontakt na Tonyho v DoorDash.

Takže znovu, nejprve, než se začneme ponořit do výzkumu, musíte být chytří v tom, koho dáváte, kam vkládáte ten čas, a ujistit se, že své účty seskupujete. když je zmapujete, umístíte je na správné místo. Takže váš čas je efektivní. Dobře, takže skupinové priority Nyní se můžeme pustit do toho, jak udělat chytrý průzkum pro ty, kteří jsou zde. zdroje?

Takže v tomto případě trávíte na každém účtu stejný čas? Zaměřuje se více na účty s vysokou prioritou s personalizovaným dosahem? Funguje to pouze s účty, které již projevily zájem? Vy Nebo je to upřednostňováno pouze na základě pracovní pozice produktu?

V tomto případě se zaměří více na účty s vysokou prioritou s personalizovaným dosahem. Takže tam chce jít váš čas. Dobře. Chcete se zaměřit na tyto vysoké priority, A a pojmenované účty. To jsou ti, se kterými to všechno chcete dělat. Opět platí, že zbytek věcí můžete začít třídit, automatizovat, možná svázat nějaké e-maily s úryvkem frameworku, kde stačí zapojit pár proměnných a odeslat to.

Dobře. Zaměřte se však více na účty s vysokou prioritou s tímto relevantním dosahem. Takže odtud, jak vytvořit informační zprávy, které rezonují. Dobře, takže teď víte, na koho se máte zaměřit. Máš všechny své jmenované lidi. Máte všechny své kbelíky první úrovně. Tito lidé potřebují váš výzkum.

Jak vytváříte zprávy, které pro ně mají smysl? Za prvé, použijte průzkum Pokud to chcete udělat, ujistěte se, že to používáte Jsem velkou součástí výzkumné metody tři na tři, která spočívá v nalezení tří informací o potenciálním zákazníkovi za méně než tři minuty Velmi jednoduché, velmi sladké, protože znovu, když upřednostníte svůj čas, zástupci dostanou paralýzu prospektorů a ocitnou se v králičích norách, když dojde na výzkum.

Měl jsem SDR, které stráví na tomto účtu 20 až 30 minut, až budete muset jít dál. Existuje čas a místo pro tento výzkum a nevyžaduje mnoho, ale jaké tři věci byste mohli najít na někom, které vám poskytnou dostatečnou relevanci, abyste je oslovili? Protože každý mluví o personalizaci, ale to, co ve skutečnosti znamená, je relevance.

Zkoumáte a přizpůsobujete zprávu, protože se snažíte vypořádat se čtyřmi R, správnou osobou ve správný čas. Se správnou zprávou na správném kanálu. To je systém, který se každé opakování snaží každý den zasáhnout, čtyři R. A jak to tedy děláte? Je to vytvoření takového dosahu, který rezonuje s touto relevanci, a výzkum vám pomůže se tam dostat.

Druhá část je o nich, ne o vás. Když jim píšete svou zprávu, první e-mail nebo první studený hovor, zaměřte se na jejich svět. Opět pochopte své osoby kupujícího. Jaký je jejich svět a každodenní, jaká je role generálního ředitele? Jako možná jsi to nikdy neudělal, když jsi to nikdy neudělal Jak chceš někomu zavolat a říct mu jak?

Jejich bolesti nebo co jejich život, když jste to nikdy nezažili malý příběh zde Býval jsem prodejcem aut, když mi bylo 18 let, dostal jsem práci přes babičku, společný přítel Byl jsem v Peorii Nissan tady v Arizoně tam pracoval po dobu 60 až 90 dnů jsem prošel veškerým školením a jednoho dne, když jsem byl venku, spěchal po ulicích. Přišel generální ředitel nebo ředitel té partie.

Byla to žena, přišla a po 30 minutách mě spatřila. Ona je Hej, můžeš je poslat do mé kanceláře? Jdu do její kanceláře. Vystružuje mě, křičí na mě a ptá se mě, jak 18letý sedí na jejím pozemku a prodává auto za 50 až 60 000 lidem, kteří mají takový druh hotovosti. Když je mi 18 let, nikdy jsem nedržel 50 000.

Neměl jsem žádnou koncepci. A další hodinu jsem se musel bránit, abych jí to vysvětloval, ale znám lidi, chápu, na co to vozidlo chtějí, učím se o nich, ptám se, svazuji jim příběhy o té svobodné matce, která hledá auto pro své děti, nebo o tom chlápkovi, který o víkendech jezdí do dun se svým náklaďákem.

Nestarejte se o částku v dolarech. Jde o to prodat jejich světu, naučit se, kdo jsou jako jednotlivci, a pak najít auto, které vyhovuje jejich světu, a pak jim tento příběh prodat. Nakonec jsem si udržel práci. Byla s tím velmi spokojená, ale dostal jsem otázku, jak budete s těmi lidmi mluvit, když jste to nikdy neudělali?

Takže to o nich musíte udržet, pochopit jejich svět a pořádně se do něj ponořit. Není to o tobě. Nikoho nezajímá, že bys něco rád dělal. Nezajímá je, že si chcete domluvit schůzku nebo uzavřít obchod. Ochladit. Chtějí vědět, že vám na nich záleží, a nejlepším způsobem, jak to udělat, je prozkoumat A pak znovu použít poutavé otvíráky a tento výzkum svázat, pokud ho chcete najít, použijte jej Viděl váš příspěvek Jason na hře hostoval jsi s Tomem.

Zúčastnil jsem se toho a považoval jsem to za fenomenální. Moc se mi líbilo, jak se zmínil ve snímku sedm XYZ. A proto jsem si řekl, že oslovím, protože to je to, co tady v XYZ děláme. Vím, že jako zakladatel společnosti je to něco, s čím byste se mohli potýkat. Je to něco, co je pro vás právě teď velmi důležité a stojí za to si v budoucnu popovídat?

Teď Jason ví, že jsem o jeho světě. Chápu, čím prochází. A natahuji ruku, protože jsem udělal domácí úkol. A to je důvod, proč jsem si dokonce myslel, že to pustím do svého e-mailu a udělám mu e-mailovou schránku nebo zvednu telefon. Nebo, hej, všiml jsem si, že vaše společnost Engage AI právě vydala novou funkci.

Jak to teď dostáváte na trh? Nebo existuje plán útoku a způsob, jakým budete vytvářet tyto zprávy nebo marketingový plán, abyste je dostali do rukou spotřebitele. Tady v laboratoři FD děláme XYZ. Myslel jsem, že by pro mě bylo relevantní oslovit. Je to pro vás priorita? Opět ukazujete ten výzkum.

A pak další skvělý způsob je být stručný, respektovat náš čas. Nepište celý román. Nemusíte se vázat na celý tento výzkum a psát pět různých věcí a zahltit je tím, Hej, četl jsem váš podcast a podíval se na vaše 401. Vidím, že to děláte. Vyberte jednu velmi konkrétní informaci.

Můžete se připojit ke své zprávě. A dát to všechno dohromady. Viděl jsem, že příliš mnoho zástupců dělá průzkum a používají to jen pro první řádek, aby upoutali pozornost, ale nevtáhli to do zprávy. Pokud se chystáte zjistit, že někdo miluje surfování, nezmiňujte surfování jen v úvodním řádku, jen proto.

Přivažte ji ke zprávě a ukažte, proč jste si tuto informaci vybrali. A jestli se surfování může spojit s vaším produktem, nebo ho můžete přenést do jejich světa, Ahoj Jasone, vím, že jsi velký surfař. Věci, které jsem často našel u surfařů, jsou jejich prkna. A X, Y, Z, to je to, co tady děláme a jak se zabýváme potenciálními zákazníky, X, Y, Z, že?

Svažte vše. Vaším cílem je podnítit zvědavost, podnítit konverzaci, ne prodat. Zatím nemůžeme ani prodávat, protože znovu se snažíme pochopit, kde jsou, kam jdou a kde byli. A když to všechno spojím s relevanci, hej, proto jsem si vybral tebe, Jasone. To je důvod, proč se hlásím.

Jaký je tedy po provedení předprodejního průzkumu nejúčinnější způsob, jakým byste chtěli personalizovat svou informační zprávu? Bude zmíněn nedávný příspěvek nebo aktivita z vyhlídek? LinkedIn zahrnoval obecný pozdrav a žádost o schůzku, zaměřte se na produkty a funkce vaší společnosti v první větě.

Nebo pošlete stejnou zprávu více potenciálním zájemcům o podobné role. Pro ty, kteří ladí, to bude zmínka o nedávném příspěvku nebo aktivitě od potenciálních zákazníků LinkedIn. To bude pro vás nejlepší způsob, jak se přizpůsobit vaší personalizaci, a vaše relevance je opět taková, že se podíváte na jejich LinkedIn, podíváte se na jejich obsah na webu a najdete něco, co můžete spojit s relevanci vašeho dosahu.

Využijte tedy sociální platformy jako profesionál. Dobře. Velká věc je, že svět není místo, kde jsou všichni tak veřejní. Každý chce sdílet svůj život. Pokud chcete, sledujte je na Instagramu, staňte se jejich přítelem, najděte je na jejich Tik Toks, najděte je na LinkedIn a klepněte na to.

Je to spousta znalostí, kde můj kamarád, který byl manažerem STR, zveřejnil nabídku práce na LinkedIn, řekl: Podívejte, najímám zaměstnance pro STR. Jeden z STR, kteří nakonec získali roli, chcete vědět, jak to udělali? Co udělalo ten rozdíl, že? Máte stovky aplikací. Tento chlápek našel tohoto manažera SDR na svém Instagramu a viděl, že je fotbalovým fanouškem.

Teď to nebylo nikde na jeho LinkedIn. Nikdo neví o tom, že je tento manažer SDR tak velkým fotbalovým fanouškem, jako když jste s ním ve spojení na Instagramu, víte to, tam to sdílí. Je velkým fanouškem Messiho, fanouškem Ronalda. On ty věci miluje. Takže zástupce, který hledal práci, vytvořil vizuál, který ukazoval fotbalový druh týmové sestavy a vložil do něj jejich tvář spolu se zbytkem reprezentantů v týmu a svázal celou svou zprávu tomuto manažerovi o tom, jak by se hodil. jako rukavice ve fotbalovém týmu a prodejním týmu.

A hádejte co? Dostal rozhovor. Dostal tu práci. Proč? Protože udělal svůj domácí úkol a našel způsob, jak prolomit hluk. Najděte relevanci a on byl opačným fanouškem. Takže on byl Rinaldo nebo nepořádný fanoušek, zatímco manažer byl fanoušek Rinalda, takže tam vtáhl i rivalitu a fungovalo to.

Takže klepněte na sociální platformy, LinkedIn může být vaším nejlepším přítelem víc než cokoli jiného, ​​pravděpodobně předtím, než přejdete na jiné platformy. Nebojte se ale jít podívat na Twitter nebo Instagram. Zjistěte, zda jsou tam venku, protože byste mohli najít trochu tajné informace, která vás odliší od ostatních, a poté sledovat vaši aktivitu potenciálních zákazníků a přirozeně se zapojit, než se ozvete.

Hodně mluvím o metodě načítání, sociálním prodeji FETCH follow, engagement, track, connect, help. To je to, co dělám. Moje první kroky jsou, kdybych šel po Jasonovi tady, dostal bych se na jeho LinkedIn. Jdu za ním. Zatím se nepotřebuji připojit. Zmáčknu to tlačítko sledování a zapojím se do toho, co sdílí.

Do jeho komentářů přidám postřehy. Stanu se přítelem a budu v jeho kruhu. Mohl bych najít nějaké další spojení, které má a které byly vzájemné. A já se pokusím přidat hodnotu jeho světu. A poté, co se to o pár dní později stane normou, zahodím tu poznámku o připojení.

A častěji než ne, díky mému zasnoubení mám tendenci získat vyhlídky, aby mě oslovili a spojili se se mnou. Hej, to opravdu miluji. Poslední dobou se objevuješ v mém obsahu. Moc děkuji za přidanou hodnotu mým příspěvkům. Rádi bychom se spojili. A přicházejí ke mně. Protože je tak snadné oddělit se od svých potenciálních zákazníků, že většina jejich obsahu má pouze čtyři komentáře Možná jeden a to je velmi málo.

Takže pokud se objevíte, budou vás důvěrně známí, takže je následujte, zapojte se přirozeně a přidejte nějakou hodnotu Diskutujte s nimi a pak se s nimi spojte, a když v tom budete autentičtí, rád říkám, buďte homie mým předmětem nebo mým titulkem je Váš budoucí přítel ze zákona. Buďte autentičtí.

Nedělejte to proto, abyste je tímto průzkumem jen zkrátili nebo zpomalili nebo je plácli, ale komentujte, sdílejte s nimi relevantní příspěvky a projevte upřímný zájem. A znovu je zvedl na cestě jejich hrdiny a řekl: Hej, jsem tu jen proto, abych pomohl kvůli X, Y, Z, kterých jsem si všiml.

Udělejte to pryč, angažovanost je obousměrná, ukažte se a vytvořte si vztah, než se zeptáte. Jak to rád říkám, je to jako bankomat. Pokud chodíte každý den ke svému bankomatu a stále jen vybíráte a stále žádáte a žádáte o peníze, co se nakonec stane? Dostanete se do mínusu a na bankovním účtu nebudete mít žádné peníze.

Ale pokud tam jdete a vytahujete výběry, ale také tam vkládáte peníze. Teď máš zdravý bankovní účet, že? To samé s našimi vyhlídkami. Ujistěte se, že ne vždy o něco žádáte. Ne vždy přicházíš a říkáš, můžeme se sejít? Můžeme to udělat? Buďte nápomocní.

Pomocí výzkumu jim pomozte na jejich cestě. Pokud najímají, možná jim pošlete osobu nebo dvě osoby, které by se pro ně mohly hodit, nebo na jejich post dejte kamaráda nebo dva, kteří by se mohli hodit. Buďte nápomocní a vložte ten vklad, takže když se rozhodnete pro tento výběr, je pravděpodobné, že nepřečerpáte a budete odmítnuti.

Rozeberu, jak by to vypadalo v rychlém příkladu, abych vám zde poskytl vizuální představu. Chladné vedení, které jsem měl, byl potenciální zákazník, který byl viceprezidentem prodeje ve středně velké společnosti SaaS. Výzvou bylo, že nedávno na LinkedIn zveřejnili informace o obtížnosti škálování jejich odchozích úsilí.

Měli tým, za posledních 90 dní se zdvojnásobili a věci se lámaly. Nebyli schopni zopakovat to, co jejich současný tým dělal s novým týmem. Takže v mém předprodejním průzkumu jsem si všiml, že měli nedávný příspěvek o škálování těchto výzev a aktivně hledali nějaká řešení.

Zjistil jsem, že společnost expandovala na nový trh. Z toho plyne nárůst pro odchozí vedoucí gen a škálovatelnost týmu. A pak jsem s tím vůdcem zjistil, že máme společné přátele a společného vedoucího prodeje, se kterým jsem skutečně spolupracoval. Takže ve své zprávě jsem řekl, že jsem viděl váš příspěvek o odchozích výzvách.

Máte pár nápadů, protože opět hledali řešení. Takže jsem věděl, že pokud je to předmět, mohou být jako: Oh, někdo se mi vrací. Dobrý den, narazil jsem na vaše nedávné příspěvky o škálování odchozích snah a o tom, jak náročné to bylo s vaší nedávnou expanzí. Pracoval jsem se společnostmi na podobných pozicích a napadlo mě, že bych se podělil o několik strategií, které by mohly pomoci zefektivnit váš odchozí proces.

Rád bych diskutoval o tom, jak jsme já a můj tým v laboratoři SD pomáhali ve společnostech přesně s touto výzvou. Hádej co? Během několika hodin odpověděl a poděkoval mi za odkaz na jeho příspěvek a za pochopení jejich problémů. A byli jsme schopni zajistit telefonát, abychom se ponořili hlouběji, jak jim mohu pomoci.

Znovu jsem si tedy byl vědom, že na nich držím tep. Byl jsem zvyklý na LinkedIn prodejní navigaci. Viděl jsem jejich příspěvky, které hovořily o technologickém zásobníku a různých věcech. A měli by vytvořit playbook? Jak by mohli opravit tento tým, aby se stal více unisono? Takže můj předmět byl jednoduchý. Viděl jsem na tom tvůj příspěvek.

Mám pár nápadů. A hned se mi vrátil a mohli jsme se do toho ponořit. A mohl jsem přijít na svůj program na tři měsíce. A pomohl jsem jim dát celý tým dohromady během tří měsíců a odešel jsem se skvělým přítelem a doporučením pro budoucí podnikání. Takže takhle byste mohli obrátit ten chladný dosah a spojit se v této relevanci, aniž byste to znovu přehnali a byli s nimi jen kamarád.

A za to, co jste zde mohli vidět. O SD laboratoři jsem opravdu nemluvil. Nepřinesl jsem vše o mně a mé hodnotové podpoře a všech funkcích a všech výhodách. Bylo to jako: Ahoj, mám pro vás pár nápadů. A rádi bychom dostali příležitost s vámi probrat, jak to děláme. A byl této myšlence otevřený, protože to pro něj byla velká bolest.

A na to se zeptal, jestli chci nějaké nápady. Takže některé věci s sebou pro dnešek, když o tom mluvíme, je udělat si domácí úkol. Výzkum je všechno. A pokud vám mohu s něčím zanechat, je to několik technických nástrojů, které k tomu dělám. Jak jsem řekl, používám metodu tři po třech, ale existují nástroje, které jsem neměl.

Začal jsem v roce 2007. Musel jsem dělat všechny manuální průzkumy, všechno. Musel jsem kopat. Hledal jsem paralýzu. Strávil jsem na tom účtu 10 až 20, 30 minut. Teď je tu spolupilot informací o zoomu. Je tu EvaBot, je tu Engage AI, která vám pomůže, je tu Humantic AI, jsou zde tyto rozšiřující nástroje pro Chrome, jako je EvaBot, můžu skočit na LinkedIn, můžu jít sem k Jasonovi a během 2 3 minut na něm můžu spustit EvaBot, a dá mi to úplný souhrn o Jasonovi, pokud jde o průzkum společnosti 401 XNUMX informací, které by mohly být kolem Engage AI, některé relevantní body vzájemného rozhovoru nebo sdílená spojení, která bychom mohli mít, a pak prostřednictvím toho může dokonce i AI zpráva pro mě stále potřebuje trochu lidského úsilí, ale vyžaduje to hodně zvedání.

Nebojte se tedy pustit se do výzkumu, zvláště se všemi těmito nástroji, které jsou na trhu. Výzkum může být vaším přítelem. Celý den dělám týmový výzkum. Vědět, proč voláte, ještě než telefon zvednete. Nebo pošlete tu zprávu. Pokud byste mi nemohli říct, když se vás zeptám, proč dnes oslovujete Jasona, a jednoduše mi řeknete, oh, jsou na mém seznamu.

To se nepočítá. Vězte, proč někoho oslovujete, a buďte připraveni, protože když zavoláte a budete mít munici, vaše otázky se prohloubí, dokážete zvládnout námitky a dokážete to přimět k pohybu jehly. s nimi, protože máte svůj výzkum a říkáte si, Jasone, zavolal jsem vám konkrétně kvůli X, Y, Z, a tady je to, co vám mohu nabídnout, abych vám pomohl.

A pak to držte krátce a o nich ve svém dosahu. Znovu z nich sundejte zátěž. Přestaňte to všechno dělat o vás. Zkrátka. Zaměřte se na konverzační diskusi a držte vše o nich. O váš produkt nikdo nestojí. Nikoho nezajímají funkce a výhody. Chtějí vědět, proč jsi mě oslovil.

A můžete mi pomoci s jakoukoli bolestí, výzvou nebo cílem, kterým procházím? A pak používat sociální platformy. Jak jsem řekl, dnes je tam každý. Není tak těžké mezi společností nebo potenciálním zákazníkem získat nějaký typ informací o tom, proč právě oni, proč teď, proč by je to mělo zajímat? A pak to použijte k zahřátí a pak se zaměřte na budování důvěry.

Mít přítele, mluvit s nimi, mluvit s nimi, říkat jim, že hledáte pomoc. Říkám to SCR a obchodním zástupcům pořád. Máte takové štěstí, že za daný týden můžete mluvit s pěti až 15 lidmi ve světě své osobnosti kupujícího, o kterých víte, co se děje. Celý týden jsem mluvil s vedoucími prodeje, mými přáteli, mými potenciálními zákazníky, mými zákazníky, mými prodejními týmy, které trénuji, znám pravdu.

Kromě toho, co může LinkedIn říkat nebo co si myslím, mohu s těmito lidmi mluvit. Takže až se pustím do dalšího rozhovoru, můžu přijít za Jasonem a říct, že ano, snažím se pomoci svému týmu, aby se po telefonu lépe cítil. Nenabírají. Nechtějí se do toho pustit. Umím být jako, Oh, fascinující.

Zrovna jsem minulý týden mluvil s Johnem na XYZ a měl stejný problém. Víš, co udělal, aby je koupil do telefonu. Dal dohromady spiff a dal pro ně nějaké cíle stranou a vytvořil pro ně nějaké mikro cíle, aby je dostal do cvičení a jen o dva týdny později. Nyní nechal celý svůj tým zavolat.

Zkoušeli jste něco takového? Nyní Jason dosáhl vrcholu své zvědavosti. Vidí, že jsem poradce, že jsem v tomto prostoru, a teď se mnou chce mluvit a možná ten tip zrealizuje. A teď uvidí, jak se jehla hýbe, a teď jsem tu důvěru nastolil Nedělejte si starosti s prodejem, který je druhořadý a přijde přirozeně. Nechám vás zde s jakýmikoli dotazy, které byste mohli mít, které zde zakončí sezení. Takže pokud máte nějaké dotazy v komentářích, neváhejte sem skočit a nakonec díky, že jste se mnou dnes byli.

Pokud jste připraveni se ponořit, chcete se mnou mluvit, můžete mě najít na LinkedIn, jak jsem řekl, mám tam bohaté znalosti. Je toho na mě spousta, co můžete najít na mých obrázcích, mém obsahu. Mám strom odkazů s podcasty, epizody asi 60 plus mám články. A pak mám svůj firemní web, SD lab.com. Takže nebuďte cizí, klidně. Pokud máte nějaké další otázky a nechcete je dnes zveřejňovat živě, napište mi DM. Rádi bychom se s vámi spojili a byli vaším budoucím domácím v právu. A na Jasonovu otázku, kde můžete získat kopii matice priority účtu nebo persony?

Dej mi DM. pošlu ti to. Předám kopii Jasonovi. Tak by se o ně mohl podělit také. A postprodukce tohoto. Ale pokud byste je chtěli, chcete je vidět, mám je prázdné s těmi a s těmi příklady, rád se o to podělím. Protože jednou můžete začít bucketovat své účty a své persony.

Pak bude výzkum opravdu snadný a vy začnete dávat na hrací plochu více bodů, protože váš čas je efektivní, zaměřujete se na správné věci a neztrácíte čas věcmi, které by neměly být a můžete automatizovat o něco více že jakmile začnete přimět vyhledávací systém, aby fungoval ve váš prospěch, otevřete nebo přeskočte slovo já a hned se pusťte do slovesného boje. Rádi bychom o tom a o publiku podrobněji popsali, proč jste to takto vytvořili Takže ano, takže pokud půjdeme na, podívejme se Ano, takže viděli váš příspěvek nebo si všimli vaší společnosti, znovu přeskočili slovo já správně. nedělej to o mně.

Nikoho nezajímá Tom. Nezajímá je, že vím, o čem mluvím Nezajímá je moje kariéra nic takového. Lidé rádi mluví o sobě. Milují někoho, kdo si buduje ego, nebo proč mám prodej. Celou dobu jsem se na mě během pětiminutového hovoru vykašlal, protože jsem se jich zeptal, co jejich týmu funguje nebo co nefunguje, a rádi se o to podělí.

Zeptám se jich, hej, překročil váš prodejní tým loni kvótu? Jo, určitě měli. Ochladit. Co se vám osvědčilo? Protože jsem slyšel, že některé prodejní týmy nedosahují kvóty. Máme vzorec, Tome, a řeknu ti přesně, proč jsme to udělali, a rádi by se o to podělili. A odtud, čím více sdílejí, tím více mohu objevovat věci a odhalovat věci s nimi.

A pak bych mohl být jako, víš co? Tak jsem se natáhl, Johne, vypadá to, že váš citát byl zasažen. Ale také to vypadá, že se chystáte narazit na tento problém. Přemýšlel jsi o tom? A teď se do toho ponoříme. Tak jsem se dostal tam, kam skočím a udělám to o nich. Nezajímají mě.

Do rovnice se dostávám později v procesu. Protože znovu, pokud otevřu svůj e-mail pomocí, rád bych s vámi mluvil. Nikoho to nezajímá. Odstraňte oko odtud. Udělejte to o nich. Máte mnohem větší úspěch, když si ten e-mail přečtou nebo se vám ozvou. Co si myslíte o otázkách obchodních zástupců na prvním setkání?

Řekněte mi více o svém podnikání. Znovu si myslím, že pokud jdeš do Discovery, udělej si svůj domácí úkol, že? Udělejte si čas. Můžete získat všechny AI, Humantik, EvaBot, ZoomInfo, Copilot. Jdi dělat výzkum. Nezapojujte se do hovoru SILAS Discovery. A tuhle otázku nesnáším. Nelíbí se mi to. Když jdu do dema a někdo mi řekne trochu víc o SD Lab a o tom, co děláte.

Jen si myslím, že je to hloupé. Můj web je tam. Moje informace jsou venku. Měl bys vědět, co děláme, přijít připravený a možná mít otázku nebo dvě, abych ti řekl, hej, Jasone, hledal jsem zapojení AI. Rád bych, abyste mi svými vlastními slovy během chvilky řekli, proč jste to vytvořili nebo kam to vlastně směřuje.

Ale z mého chápání a mého výzkumu. Věřím, že to pomáhá lidem na LinkedIn, že? S jejich dosahem právě dělali X, Y, Z. Co mě na tom velmi zaujalo, bylo toto a toto. Teď je v pořádku, tato osoba se stará o toto setkání. Pokud přijdete a řeknete mi, řekněte mi o svém podnikání.

Ukazuje mi to, že si kupujete čas na to, abyste možná provedli ten průzkum, když jsme u toho, proč mluvím, nebo jste čekali pět minut před ukázkou nebo objevem, abyste se dostali do polohy a skočili do hovoru, že? Neptejte se mě na všechny otázky, které vaše FDR již položil nebo ne, nebo mě nechte, abych vám řekl o svém podnikání.

Je to opravdu irelevantní. Raději bych vedl něčím, co bych jim dal jako první. Jak jsem řekl, Jasone, dělal jsem nějaký průzkum, než jsme dnes skočili do tohoto hovoru, líbí se mi, co dělá Engage AI. Měl jsem jednu otázku. Díval jsem se na web a viděl jsem tuto funkci. Můžete mi říct trochu víc o tom, proč jste to teď vytvořili?

Řekne mi víc o svém podnikání, ale nemusím to vypadat, že mě to nezajímá. A ani jsem se neobtěžoval se o nich dozvědět, než skočili do hovoru. Takže se mi nelíbí, že je to vaše první otázka. Myslím, že musíte přijít připraveni a možná se jich na něco zeptat, abyste je přiměli mluvit o něčem, co se vám líbilo v průzkumu jejich podnikání.

Jason: To bylo skvělé. musím s tebou souhlasit. To je otázka, kterou nesnáším nejvíc. Pokaždé, když si chci od někoho koupit službu, nebo dokonce v tom nejhorším, když je to on, kdo mi zavolá a já jsem řekl ano na jejich schůzce a jejich první otázkou je Jason, řekněte mi o svém podnikání. Říkal jsem si, už jste se podívali na web, abyste viděli, co přesně děláme a proč to děláme. Proboha!

Tom: Jo, se mnou se tak rychle naučíš důvěřovat. A znovu, pokud se pokoušíte uzavřít 10k až šestimístnou dohodu, víte, co je to za neúctu nebo facku, že první otázka, kterou mi položíte, je Ahoj, když jsme tady v prvních 10 minut Řekněte mi, že víte o své nebo druhé firmě.

Nelíbí se mi, tak proč jsi se zúčastnil této schůzky, řekni mi, proč jsi dnes tady, nebo víš, co tě přimělo vzít si tuto schůzku, že ty věci jsou tak irelevantní a jen mi to ukazuje, že kupuješ čas a ty jsi to neudělal Nedělej tvůj proces a čekáš, že tě zachráním A já to prostě neudělám Nechám tě v tom sedět a nebudu ti pomáhat.

Jason: Přesně tak, a myslím, že to, co musíte říct, je opravdu na místě, že služby, které spousta z nás prodává, jsou, protože a to je také důvod, proč jsme jen v, stojí od 10 000 do šesti míst.

Neprodáváme tenisky za 200. Potřebujeme je prodat. Potřebujeme udělat víc práce než prodat pár tenisek. Jo.

Tom: Jo. Kdybych pracoval v obchodě s obuví, moc toho vědět nemusím. A možná se tě budu muset zeptat, až vejdeš, Oh, co tě to dostalo, co tě přimělo si dnes přijít pro nové boty?

Jasně. To je nákup za 20 a sto dolarů. To je v pořádku. A děláte hodnotu. Ale když jdu do podnikové společnosti, jako je Walmart nebo Uber, a požádal jsem toho kluka z Uberu, aby se mnou zavolal, a já jsem rád, hej, co, řekni mi o svém podnikání. On je Co tím myslíš, řekni mi o mém podnikání? Proč mi neřekneš, co víš o mém podnikání a proč mě tady kvůli tomu máš?

Vy jste ten, kdo mě oslovil s tím, že potřebuji váš produkt nebo potřebuji vaši službu. Tak proč jste se mě vůbec zeptal? Ano, je to tak přesně a

Jason: další věc, kterou chci na vaší masterclass vyzdvihnout a opravdu se mi líbí, je analogie s bankomatem. Je to poprvé Tato analogie, ale myslel jsem si, že je skvělé, že ty tam nechceš jen vybrat, protože bereš, a pokud nikdy nevkládáš, proto s tebou lidé nechtějí jít na oběd Lidé s vámi nechtějí jít na kávu, protože si berete všechen čas. To bylo perfektní

Tom: Je to jako s těmi přáteli, že pokaždé, když se sejdete, jdete na oběd, jdete na kávu a celou dobu Oni ​​mluví o svém světě a o tom, co se děje, a jsou jako vždy o nich a pak odejdete Ty A oni jsou jako, Oh člověče, nikdy jsem se tě nemusel zeptat, jak se máš?

Nebo co se děje ve vašem světě? A ty jsi jako bych teď měl jít. Díky, člověče. Díky za oběd. Jsem rád, že jsi dostal, co jsi potřeboval. A lidem jen bereš. A stejně jako u bankomatu, pokud budu chodit každý den a budu se z toho snažit vytáhnout peníze, nakonec se stane to, že dostanu pokles.

Dostanu odmítnutí. A oni říkají, kámo, proč se mě pořád ptáš na věci? A ty jsi pro mě nic neudělal. A co pro mě? Ukážeš se mi? Uděláš něco, co možná pomůže mému světu? Jsem velkým zastáncem toho, že ve svém dosahu dávám hodně darů. Proto je můj výzkum tak důležitý, protože pak jim mohu něco dát.

Hej, Jasone, viděl jsem tě mluvit o některých technologických nástrojích, které bys mohl zkoumat mezi tímto a tímto. Mám průvodce, který jsem sestavil, protože jednám s mnoha vedoucími prodeje, kteří se snaží zjistit, kteří poskytovatelé dat řeším. Tvořil jsem bok po boku a dělal jsem práci pro lídry, který poskytovatel by mohl mít smysl.

Pomohlo by vám, kdybych vám to poslal při hodnocení těchto poskytovatelů? Nevydělá mi to ani nezničí banku, ale když uvidí, že jsou jako, kámo, bylo to fenomenální. Vlastně jsem šel s XYZ. Děkuju. Nechalo nám to zkontrolovat všechna políčka a teď to týmu pomohlo. Je tam, doufal jsem, že bychom se mohli setkat.

Rád bych se dozvěděl více o SD Lab a možná se podíval, jestli je něco, co bychom mohli společně udělat. Teď jsem si u nich vysloužil tu důvěru a důvěryhodnost, protože jsem jim pomohl v jejich světě, aniž bych za to něco očekával. A ten vklad jsem dal kam, když se vrátím a požádám o ten výběr, nezlobí se na to.

Jsou jako, jo, Tome, pojďme se setkat. rád bych. Minulý týden jste mi opravdu pomohli s nastavením tohoto poskytovatele. A co pro vás mohu udělat? Jo, pojďme si zavolat.

Jason: Chci vzít ten bankomat v jiném scénáři a slyšet vaše myšlenky. A pravděpodobně to také vyplývá z mé zkušenosti.

Než jsem tedy založil Engage AI, provozoval jsem vlastní poradenství v oblasti dat a umělé inteligence. Je to tak, že spousta lidí tady prodává velkému podniku a znamená to, že musíme jít ven a budovat vztah, že? Jedna věc, kterou také zjišťuji, je Protože dohoda je velká, někdy se neuzavře během jediného hovoru, na jediné schůzce.

Takže musíte budovat vztah. A abyste si vybudovali vztah, musíte absolvovat spoustu schůzek a tam, kde je to možné. A když budete mít štěstí, můžete udělat spoustu schůzek. Nyní se chci znovu zeptat na úplně stejnou otázku s technologií ATM. Jedna věc, kterou jsem cítil, je, že existují vyhlídky, že mohu jít na více setkání, abych pokračoval v budování tohoto vztahu.

Teď je to skvělé. A vím, že jsem opravdu dobrý v tom, abych je nechal mluvit. která dělá to, co jste navrhovali v masterclass. Ale také jsem zjistil, že když se s nimi zúčastním více schůzek, a přestože jsem tak dobrý v tom, že je udržím v hovoru, pokud jsem nikdy nestrávil trochu času tím, aby se mě zeptal na své podnikání nebo se mě dokonce zeptal na sebe, často to můj pocit je, že se mnou také nebudou obchodovat.

Jinými slovy, brali celou dobu stejně. Myslím, že doslova možná měli rádi, jo, Jason mi koupí oběd. Proč ne? A je to dobrý společník. Pokaždé, když s ním trávím čas, nejen, že platí za oběd, nebo si posílil moje ego, protože mu můžu říct, jak jsem chytrá.

Co si o té analogii s bankomatem myslíte trochu jinak? A byl by to dobrý indikátor toho, že ano, možná budu stále schopen vybudovat tento vztah s potenciálním zákazníkem, ale nezdá se, že budu schopen uzavřít obchod, protože to nevím. Vlastně je nezajímá, jestli spolu můžeme obchodovat.

Tom: Je to rovnováha, ne? Protože ano, ocitl jsem se v těch nesnázích, kdy jsem pracoval na prodejním cyklu. A byl jsem tím užitečným homie. Dal jsem jim čas, aby mi položili otázky. Sedím, dělám to všechno o nich. Moje doba hovoru je 80 20, že? V 80 % případů jsou to oni, a já za těch 20 % skočím, a pak zjistím, že mě straší, nebo o nich už nikdy neuslyším.

Protože jsem jim dal všechno. Všeho jsem se vzdal, protože jsem byl příliš laskavý a snažil jsem se příliš pomáhat. Měl jsem tu dohodu před šesti měsíci. Tímto způsobem se dostal, dostal doporučení, dostal se do dohody, kterou se chlap pokoušel najmout práci nebo roli. Byl jako, nevím popis práce.

Neznám strukturu kompu. Snažte se tedy dávat a být nápomocní. Napsal jsem popis práce. Napsal jsem plán kompenzace Byl jsem rád, nech mě, pomůžu ti, mám pro tebe pár věcí Další věc, o které vím, že si najal zástupce, nastavil celou strukturu, kterou jsem mu dal, a už mě nepotřeboval A duchem mě a já prohrál jsem ten obchod A uvědomil jsem si, že mi vzali příliš mnoho a nedostal jsem nic na oplátku.

Opravdu jsem ten vklad a výběr nezvládal. Nechal jsem je, aby se dál stahovali a mysleli si: Oh, tohle pomůže k pokroku v dohodě, ne? Pokud budu nadále pomáhat, dají mi dohodu. A doslova jsem jim dal celý kuchyňský dřez a ztratil jsem obchod, protože na co jiného mě potřebovali?

Takže si myslím, že je to dobrá bilance, znovu, když vám něco dám, jak dostanu ten požadavek na oplátku? Příklad, Jasone, jsi jako v hovoru, Tome, já s tím zápasím. Máte nějaké nápady nebo co byste doporučili? Nebo mi to můžeš poslat? A je to Hej. Jasone, rád to udělám.

Mám pro vás pár věcí, než to dám dohromady. Proč nám to na oplátku nevadí? Byl bych od vás rád, kdybychom si na čtvrtek naplánovali další hovor a projdeme to společně. Tak s vámi mohu řešit otázky. Pošlu to dál, ale rád bych si s tebou zavolal do knih, aby se dohoda také pokročila. Teď je to vztah dávání a braní.

Takže je to, jako bych ti to dal. Ale na oplátku ti to vezmu taky a ujistím se, že jsme si tu stále vzájemně prospěšní, nebo se toho vzdám. Ale na oplátku to musíš udělat i pro mě. Je to jako když nabízíte slevy nebo se snažíte uzavřít obchod a řeknou si, jaké slevy můžete udělat?

To je vole, udělám slevu, ale musím vědět, že když půjdu za svým manažerem a požádám o to, nebo jsem ochoten to pro tebe udělat, pokud dostanu, dobře, za tohle. Podepíšeš do pondělí? Ano, Tome. já to udělám. Ochladit. Vrátím se, pak půjdu na pálku se svým manažerem. udělám to za vás. Uvidíme, jestli to pro nás dokážu vyřešit.

Pokud to udělám, a to je poslední věc na vašem radaru, aby se posunula tato dohoda kupředu, a já to povolení dostanu, můžete s nimi do pondělí podepsat. Po pondělí, pokud to nedostanu v pořádku, bohužel nemohu dodržet tu slevu. Funguje to pro vás? Tome, to by bylo skvělé. Udělejme to. Ochladit. půjdu udělat svou část.

Dám vám vědět, jestli tu dohodu dostanu. Vyřídím vám papíry a těším se, až se v pondělí uzavřeme. Teď je to dávat nebo brát versus to, co udělá většina opakování, jo Nech mě, jdu se podívat, jestli můžu udělat slevu. Žádný problém. Promluvím si později. A teď nemají nic na oplátku a jdou pro tu dohodu Nebo dají tu slevu a teď mají pravdu, nebo to nikdy nedostanou přes cílovou čáru nebo ten člověk vleče nohy A to je vole, šel jsem na pálku pro vás.

Proč jsem nemohl dostat něco na oplátku? Takže se o to vždy snažte. Dávejte nebo berte, ano buďte nápomocní, ale také získejte něco na oplátku. Takže to, co se snažím udělat, je, že jim něco dám. Ahoj, mám pro vás návod, jak vám pomoci s přihlášením. Vím, že chceš najmout nějaké zástupce. Pokud to pošlu, byli byste také ochotni se možná ve čtvrtek sejít a mohli bychom se ponořit trochu hlouběji, až se na to podíváte.

Jasně. Tome, to by bylo skvělé. Ochladit. Pošlu ti pozvánku. Jakmile uvidím, že to bylo přijato, pošlu vám toho průvodce a doufám, že vaše registrace proběhne. Mow, mám něco na oplátku.

Jason: miluji to. To bylo opravdu dobré, vezmu to na vědomí a udělám to pro svou poradenskou činnost. To je opravdu skvělé.

Nyní, přátelé, kdokoli, kdo se chce znovu podívat na tuto mistrovskou třídu, a toto je zaznamenáno. V příštích několika dnech to zveřejníme na našich webových stránkách, takže si to můžete kdykoli znovu prohlédnout. Ujistím se, že získám metriky od Toma a sdílím je také na webové stránce, abyste si je mohli kdykoli stáhnout.

Opravdu, jak řekl Tom, že? Sociální sítě jsou pro to opravdu jedním z míst. Můžete se tam opravdu vydat a získat jejich pozornost a Engage AI vám pomůže to usnadnit. Komentování je opravdu doslova nejméně přeplněný způsob, ve srovnání s jejich schránkou, ve srovnání na LinkedIn, nebo e-mail nejméně přeplněný způsob, jak se jim dostat, protože to nikdo nedělá a to je perfektní příležitost, ne?

Nyní nezapomeňte, pořiďte snímek této události a sdílejte jej na svých sociálních sítích, označte nás a získejte šanci vyhrát roční předplatné zdarma. A co je nejdůležitější, získejte přístup do naší knihovny AI Prom. Nyní jako poděkování, malé poděkování za to, že jste se přidali, kteří jste se k nám přidali. Získejte slevový kód web 15 a získejte slevu 15, 50 procent na první měsíc a vyzkoušejte Engage AI.

Příští týden, ne dnes, ale v říjnu, máme LinkedIn Mastery, odhalující pět různých strategií, jak si skutečně vybrat svou vítěznou příručku. Teď ještě jednou moc děkuji Tome. Mě osobně se moc líbilo, vlastně jsem se naučil docela dost nových věcí, o kterých vím, že se mi budou hodit pro můj byznys.

Měl bych říci, že bych si přál, abych se to naučil, když jsem byl ještě ve svém poradenském podnikání, protože to byla opravdu hodně užitečná strategie. miluji to. Dobrý. Ještě jednou vám mnohokrát děkujeme za hostování této karty MasterCard.

Tom: Absolutně. Díky, že mě máš. A jak jsem řekl, kdokoli se může obrátit s jakýmikoli otázkami, pokud se podíváte na tohle, cokoliv podobného.

Můžeš si se mnou povídat, jak chceš. to je v pořádku. Jsem šťastný, že mohu být vaším budoucím přítelem ze zákona a vrátím vám tolik, kolik budu moci. Díky všem za naladění.

Jason: Děkuji, Tome.