Každý podnik miluje rychlejší uzavírání svých potenciálních zákazníků, ale to se stává jen zřídka. HubSpot uvádí, že průměrná míra uzavření (uzavření potenciálních zákazníků) napříč odvětvími je 20%, zatímco u SaaS je to 22 %.
Rychlost potrubí je mízou prodejního motoru SaaS. Tato metrika převádí marketingové úsilí do hmatatelných toků příjmů, podporuje růst a činí je konkurenceschopnými.
Jednoduše řečeno, rychlost potrubí je rychlost, jakou potenciální zákazníci (potenciální zákazníci) postupují vaším prodejním trychtýřem – od počátečního povědomí až po uzavřený obchod. Zdravá rychlost kanálu naznačuje, že váš prodejní tým úspěšně převádí potenciální zákazníky na platící zákazníky optimální rychlostí.
Pomalé potrubí znamená nesplněné cíle, vyšší náklady a demotivovaný prodejní tým. Zvýšení rychlosti potrubí však může pomoci odemknout výhody, jako je lepší předvídatelnost prodeje, kratší prodejní cykly a zrychlený růst příjmů.
Pojďme prozkoumat čtyři praktické a efektivní způsoby, jak zvýšit rychlost vašeho potrubí.
1. Zhodnoťte svůj aktuální kanál
Začíná to analýzou vašeho proudu prodejní potrubí abyste změřili svůj aktuální stav. To zahrnuje identifikaci neefektivnosti a rozpoznání příležitostí ke zlepšení.
Zde byste analyzovali fáze vašeho prodejního procesu od generování potenciálních zákazníků po uzavření, což vám může pomoci určit, kde potenciální zákazníci mají tendenci se zastavit nebo opustit.
Postup je následující:
- Mapování fází potrubí: Vizualizujte celý svůj prodejní proces, od generování potenciálních zákazníků až po uzavření, definujte každou fázi pomocí dobře formulovaných vstupních a výstupních kritérií. Nesoulad mezi prodejem a marketingem v definicích kvalifikovaných potenciálních zákazníků (MQL a SQL) může vést k nepřesným datům a chybným úsudkům.
- Měření míry konverze fáze: Podívejte se, jaké procento potenciálních zákazníků úspěšně přechází z jedné fáze do druhé. Nízké konverzní poměry mezi jednotlivými fázemi zvýrazňují oblasti, kde se potenciální zákazníci zastavují nebo odcházejí z vašeho kanálu.
- Sledování průměrné doby trvání fáze: Vypočítejte typický čas, který potenciální zákazníci stráví v každé fázi. Příliš dlouhé trvání etap často ukazuje na neefektivnost procesu, mezery ve zdrojích nebo neefektivnost vést výchovné strategie.
Posouzení potrubí by mělo zahrnovat vyřazení nekvalifikovaných vedení, která jej stagnují. Řešením je mít robustní proces kvalifikace vedoucího, který využívá BANT nebo CHAMP framework. Důkladné posouzení vašeho aktuálního kanálu může brzy odfiltrovat nevhodné potenciální zákazníky.
2. Proveďte strategickou segmentaci a kvalifikaci
Taktiky, jako je segmentace potenciálních zákazníků a kvalifikace, mohou prodejním týmům pomoci zaměřit se na nejslibnější příležitosti. Obecný dosah a strategie péče často vedou k pozastaveným obchodům a plýtvání zdroji.
Místo toho zažijte tah v potrubí tím, že překročíte základní demografické údaje.
Můžete zkusit některé z těchto:
- Behaviorální segmentace: Segmentace potenciálních zákazníků by měla být založena na interakci vašich potenciálních zákazníků. Zvažte tedy využití údajů o chování, jako je jejich interakce s vaším webem (pokud jde o stahování a přihlášení k odběru vašeho blogu), e-maily nebo dotazy na produkty. Například ti, kteří často navštěvují vaši stránku s cenami, mohou být zařazeni do kategorie „bližší rozhodnutí o nákupu“ než ti, kteří jsou přihlášeni k odběru vašich blogových příspěvků.
- Prediktivní hodnocení potenciálních zákazníků: Využívá ML a historická data k posouzení potenciálních zákazníků/příležitostí, což týmům umožňuje upřednostňovat potenciální zákazníky a dosáhnout vysoké míry kvalifikace potenciálních zákazníků. Jinými slovy, prediktivní skórování potenciálních zákazníků zkracuje čas potřebný ke kvalifikaci potenciálních zákazníků. Pomáhá tak prodejním týmům s prognózování potrubí zvážením více atributů a chování, které je třeba poskytnout. Obchodní zástupci a manažeři mohou komplexně porozumět potenciálu potenciálních zákazníků, což jim umožňuje předvídat příležitosti a budoucí prodejní kanály.
- Segmentace podle záměru: Ke sledování chování externího webu používejte nástroje jako Ahrefs, Semrush, Ubersuggest atd. Tyto nástroje pomáhají provádět průzkum konkurence, vyhledávat relevantní klíčová slova a kontrolovat registraci na oborovou konferenci. Pomocí těchto signálů získáte cenné informace o aktuálních problémech vašich potenciálních zákazníků. Později můžete procházet potenciálními řešeními, která mohou prozkoumat
Dále můžete také implementovat dynamický model hodnocení potenciálních zákazníků, který každému potenciálnímu zákazníkovi přiřadí číselnou hodnotu na základě jeho profilu a interakce s vaší firmou. Vyšší skóre znamená větší připravenost k prodeji.
Zde jsou některé z modelů, které můžete použít:
Víceúrovňový model: Klasifikujte potenciální zákazníky do úrovní (např. A, B, C) na základě konkrétních kritérií. Zahrnuje měření úrovně zapojení, vhodnosti produktu a nákupního záměru. Potenciální zákazníci úrovně A budou vaší nejvyšší prioritou a potenciální zákazníci úrovně C potřebují před přímým prodejem další péči.
Bodový model: Přiřaďte body různým interakcím a chování vedoucích. Více bodů je přidělováno akcím, které naznačují vyšší záměr nakupovat — stažení produktové brožury, účast na webináři atd. Potenciální zákazníci s vyšším počtem bodů jsou považováni za vysoce prioritní.
Model poklesu v čase: Tento model upřednostňuje potenciální zákazníky na základě nedávných interakcí, přičemž novějším aktivitám je přiřazena větší váha. Uznává nedávné zapojení jako silnější indikátor nákupního záměru než ty starší.
3. Zvažte optimalizaci prodejního procesu
Vysoce výkonný prodejní proces efektivně přesouvá potenciální zákazníky každou fází směrem k uzavření. Některá úzká hrdla, jako jsou překážky procesu a nereagující potenciální zákazníky, však mohou bránit rychlosti potrubí. To je důvod, proč potřebujete efektivní prodejní proces.
Zde je několik způsobů, jak zvážit implementaci:
- Identifikujte kandidáty na úzká místa: V ideálním případě analyzujete každý stupeň potrubí, abyste identifikovali potenciální třecí body. Některé z běžných jsou —
- Dlouhé schvalovací cykly pro poskytování slev nebo smluv.
- Nedostatek jasného vlastnictví v prodejním a marketingovém týmu pro konkrétní vedoucí pečovatelské činnosti a odpovědnost. Neexistují například jasné definice potenciálních zákazníků kvalifikovaných pro prodej (SQL) a potenciálních zákazníků kvalifikovaných pro marketing (MQL).
- Nedostatek zdrojů nebo školení pro obchodní zástupce, což má za následek prodloužení doby kvalifikace.
- Důsledná komunikace nebo zasílání zpráv mezi marketingovými a prodejními týmy vytváří jasnou představu pro potenciální zákazníky.
- Využijte nástroje automatizace: Automatizujte opakující se a časově náročné úkoly, jako je zadávání dat o potenciálních zákaznících, sledování e-mailů a plánování schůzek. Takový přístup by osvobodil obchodní zástupce, což by jim umožnilo soustředit se na vysoce hodnotné činnosti, jako je přímé zapojení potenciálních zákazníků a uzavírání obchodů. Zde můžete použít CRM na bázi AI systém, který nabízí přehledy a doporučení v reálném čase pro optimalizaci prodejního úsilí.
- Implementujte strategie zefektivnění: Vyvíjejte cílená řešení pro řešení každého úzkého místa prodeje. To zahrnuje automatizaci schvalování, stanovení jasných modelů vlastnictví a poskytování dalších školení v oblasti prodeje. Dokáže zajistit bezproblémovou spolupráci mezi marketingovými a prodejními týmy.
Zde provádějte prediktivní prodej jako součást optimalizace prodejního procesu. Jak bylo uvedeno, používá historická data, statistické algoritmy a techniky strojového učení k předpovídání budoucích trendů prodeje.
To vašim prodejním týmům umožní identifikovat potenciální zákazníky s vysokou hodnotou, předvídat potřeby zákazníků a upřednostňovat potenciální zákazníky s nejvyšší pravděpodobností konverze.
Některé ze způsobů, jak začít, jsou:
Modely prognóz prodeje: Předvídejte budoucí objemy prodeje za dané období pro efektivní plánování zdrojů. To pomůže stanovit realistické cíle, identifikovat potenciální trendy na trhu a měřit velké posuny v poptávce zákazníků. Prodejní týmy tak mohou mít jasnou představu o tom, co jim může pomoci proaktivně řídit, a zajistit, aby byly vždy v souladu s nejpravděpodobnějšími cestami k úspěchu.
Identifikace úzkého hrdla potrubí: Vyhodnoťte údaje o výhrách a ztrátách pomocí prediktivních modelů a objevte vzorce v potrubí. To znamená, že můžete identifikovat, kde se transakce obvykle pohybují pomaleji, což prodejnímu týmu pomůže zdokonalit jejich procesy, aby je pohybovaly rychleji.
4. Použijte pokročilé techniky zrychlení obchodu
Pokročilé techniky urychlení obchodu mají za cíl rychle přesunout potenciální zákazníky prodejním kanálem, a tím zvýšit rychlost prodejního procesu. Tyto techniky se zaměřují na vytvoření přesvědčivější nákupní zkušenosti a odstranění tření z prodejního cyklu.
Zde je strukturovaný přístup k identifikaci a odstranění těchto úzkých míst:
Prodejní rámce založené na hodnotě
Prodej založený na hodnotě je prodejní přístup, při kterém se komunikace zaměřuje spíše na zákazníkovu návratnost investic (ROI) než na vlastnosti a výhody produktu nebo služby.
Tento rámec zahrnuje:
- Identifikace klíčových hodnotových ovladačů: Pochopte, co je pro vaše potenciální zákazníky nejdůležitější, a nechte obchodní zástupce zaměřit se na tyto aspekty. Může to být například snížení nákladů, zvýšení efektivity nebo podpora růstu.
- Vychovávejte s hodnotou: Přizpůsobte své e-mailové kampaně, webináře a další aktivity zaměřené na podporu vedení tak, abyste neustále poskytovali obsah, který posiluje hodnotu, kterou vaše řešení nabízí, řeší problémy zákazníků a staví vás jako důvěryhodného poradce.
- Komunikační hodnota: Pohybujte potrubím zatlačením obsahu ve spodní části trychtýře (BoFu). Zde poskytněte případové studie, posudky a kalkulátory návratnosti investic, aby potenciální zákazníci mohli posoudit hmatatelné výhody vašeho řešení.
Návrhy smluv
Fáze kontraktu a návrhu mohou být významnými překážkami v procesu uzavírání. Zde můžete využít některé z automatizačních nástrojů pro zefektivnění těchto životně důležitých procesů pro rychlejší uzavírání obchodů:
- Použití nástrojů pro konfiguraci, cenu, cenovou nabídku (CPQ): software CPQ automatizuje proces generování cenových nabídek a návrhů tak, aby poskytoval přesné ceny a konfigurace na základě požadavků zákazníka.
- Knihovny šablon a obsahu: Pomocí nástrojů jako Figma, Canva atd. vytvořte přizpůsobitelné šablony nebo bloky obsahu pro běžně používané klauzule. Pomocí obsahových knihoven a software pro správu obsahu prodeje může urychlit vytváření smluv zajištěním konzistence značky a zasílání zpráv.
Přes Tebe
Zlepšení rychlosti potrubí vyžaduje strategický přístup k hodnocení potrubí. Vše se scvrkává na vytříbenou segmentaci, zasílání zpráv řízených hodnotou a začlenění technik urychlení obchodu. Kombinace všech výše uvedených tipů může vašemu prodejnímu týmu pomoci využít příležitosti a podpořit růst tržeb.
V konečném důsledku je potrubí dynamickým systémem, který vyžaduje pravidelné sledování klíčových metrik. Důslednou kontrolou těchto metrik, identifikací třecích bodů a testováním nových strategií se vaše prodejní týmy mohou cítit proaktivní a mají kontrolu. Implementace těchto přístupů může být dobrým začátkem k uvolnění rychlosti potrubí, kterou potřebujete, abyste předstihli svou konkurenci.
