10 chladných tipů na volání, které by měl znát každý B2B obchodník

10 tipů, které by měl znát každý b2b obchodník

Studené volání může být jedním z nejnáročnějších a zároveň nejpřínosnějších aspektů prodeje B2B. Je to proces, který vyžaduje nejen vytrvalost, ale také hluboké pochopení vašich vyhlídek, lidský přístup a strategický přístup k překonání námitek a budování skutečných spojení. 

V tomto článku pochopíme základní tipy pro studené volání, které vám pomohou zvýšit svůj prodejní výkon. Ať už jste ostřílený prodejní profesionál nebo nováček v oboru. Tyto strategie vás vybaví tolik potřebnými osvědčenými postupy, které potřebujete k úspěchu. Takže si vezměte svůj poznámkový blok a připravte se na transformaci své studené hry.

10 nejlepších tipů na volání, které zvýší vaše prodejní úsilí B2B

Tip 1: Použijte personalizované dopisy o prodeji videa (VSL)

Vyčnívejte z davu zasláním personalizovaných prodejních video dopisů jako součást vaší informační kampaně za studena. Video dodává lidský dotek a může vaši zprávu učinit poutavější a zapamatovatelnější.

  • Vytvořte vlastní video: Udělejte každé video speciální pro osobu, které se snažíte prodat. Použijte jejich jméno, společnost a informace, které jste o nich našli. Je to jako dát jim teplý nápoj v chladném dni. Zní to tvrdě? Je jich mnoho nástroje pro prodej video dopisů jako Lektvar které vám pomohou vytvořit spoustu těchto videí hromadně, opravdu rychle a snadno.
    Příklad: Místo obecného pozdravu začněte slovy: „Ahoj [jméno potenciálního zákazníka], všiml jsem si vaší nedávné expanze na evropský trh a chtěl bych se podělit o to, jak může naše řešení podpořit vaši rostoucí zákaznickou základnu.“ Je zřejmé, že pokud používáte Potion, můžete ve videu rychle změnit jméno [Prospect's Name] na libovolné jméno. Pokud například vložíte 10 různých jmen, Potion vytvoří 10 různých videí, každé s jiným názvem.
  • Udržujte to krátké a sladké: Respektujte čas svého potenciálního zákazníka. Zaměřte se na 1–2minutové video, které půjde přímo k věci. Zdůrazněte, jak může váš produkt nebo služba vyřešit jejich specifické problémy.
    Příklad: „V tomto krátkém videu vám ukážu, jak naše CRM může zefektivnit vaše procesy zákaznické podpory a zajistit, aby váš tým zvládl zvýšený objem efektivně.“
  • Konec jasnou výzvou k akci: Stejně jako ve vaší nabídce nezapomeňte potenciálnímu zákazníkovi sdělit, co byste chtěli, aby udělal dál. Ať už se jedná o naplánování hovoru nebo přihlášení k ukázce, udělejte to jasně a snadno sledovatelné.
    Příklad: „Rád bych o tom dále diskutoval a ukázal vám živé demo. Jste k dispozici pro 15minutový hovor příští týden? Odkaz na můj kalendář najdete v e-mailu.“

 

Učením jak vytvořit video prodejní dopisy, můžete upoutat pozornost potenciálního zákazníka, prokázat svůj závazek porozumět jeho potřebám a odlišit se od konkurence.

Tip 2: Poznejte své věci uvnitř i vně

Neskočili byste do ledního medvěda, aniž byste nejprve otestovali vodu, že? Totéž platí pro studené volání. Než toto číslo vytočíte, poznali jste své věci lépe než ostřílený Eskymák zná led.

  • Hluboký výzkum: Nejen sbírejte povrch; ponořte se po hlavě do světa vašeho potenciálního zákazníka. Pochopte jejich podnikání, jejich výzvy a cíle. Je to jako znát jejich oblíbenou příchuť zmrzliny ještě předtím, než se objevíte s kopečkem.
    Příklad: Pokud prodáváte software CRM marketingové agentuře, neříkejte jen: „Naše CRM je úžasné.“ Místo toho řekněte: „Všiml jsem si, že provozujete několik e-mailových kampaní. Naše CRM vám může pomoci automatizovat je a uvolnit váš tým, aby se mohl soustředit na strategii.“
  • Ovládněte svůj produkt: Vy jste expert, tak se podle toho chovejte! Poznejte detaily svého produktu lépe, než Kardashian zná svůj další úhel selfie.
    Příklad: Místo toho, abyste jednoduše řekli: „Náš software je skvělý“, vysvětlete, jak může konkrétní funkce vyřešit konkrétní problém. Například: „Naše funkce hodnocení potenciálních zákazníků vám může pomoci upřednostnit vaše nejžhavější vyhlídky a zvýšit vaši prodejní potrubí o 25 %.”
10 tipů pro studené volání obrázek 2

Tip 3: Buďte člověkem, ne robotem

Nikdo nechce mluvit s robotem. Jsme lidé, spojujeme se s jinými lidmi. Takže zahoďte scénář a nechte svou osobnost zazářit.

  • Budovat vztah: Začněte přátelským pozdravem a opravdovým zájmem o osobu na druhém konci. Zeptejte se na jejich den nebo na nedávné úspěchy jejich společnosti. Je to jako prolomit ledy teplým šálkem kakaa.
    Příklad: Namísto toho, abyste skočili přímo do své nabídky, řekněte: „Viděl jsem, že vaše společnost byla uvedena v [Publikace]. To je působivé! Můžeš mi o tom říct trochu víc?"
  • Poslouchejte aktivně: Není to jen o mluvení; jde o naslouchání. Věnujte pozornost tomu, co váš potenciální zákazník říká, a podle toho reagujte. Je to jako mít skutečný rozhovor, ne jednosměrnou ulici.
    Příklad: Pokud váš potenciální zákazník zmíní výzvu, neignorujte ji. Řekněte: „To zní těžce. Jak to ovlivnilo váš tým?"

Tip 4: Zvládejte námitky jako profesionál

Námitky jsou nevyhnutelné jako zima. Klíčem k úspěchu je zacházet s nimi elegantně, jako ostřílený bruslař.

  • Předvídat námitky: Poznejte běžné námitky a připravte si odpovědi. Je to jako mít záložní plán, když se počasí zhorší.
    Příklad: Pokud někdo řekne: „Nemám zájem“, nezavěšujte. Řekněte: „Rozumím. Můžeš mi říct víc o tom, proč tomu tak je?"
  • Proměňte námitky v příležitosti: Použijte námitky jako příležitost dozvědět se více o potřebách potenciálního zákazníka. Je to jako proměnit sněhovou kouli ve sněhuláka.
    Příklad: Pokud někdo řekne: „Jsme spokojeni s naším současným poskytovatelem,“ řekněte: „To je skvělé slyšet. Můžeš mi říct, co se ti na nich nejvíc líbí? Možná můžeme nabídnout něco ještě lepšího."

Tip 5: Zdokonalte svůj háček

A prodejní rozteč hák je jako dobře vytvořená sněhová koule – musí být kompaktní, lepkavá a neodolatelná. Nepohřbívejte své potenciální zákazníky ve vánici informací. Udržujte to stručné, jasné a přesvědčivé.

  • Zaměřte se na výhody, ne na funkce: Lidé se zajímají o to, co pro ně váš produkt může udělat, a ne o hloupé detaily. Zvýrazněte hodnotovou nabídku.
    Příklad: Místo toho, abyste řekli: „Náš software má uživatelsky přívětivé rozhraní,“ řekněte: „Náš software ušetří vašemu týmu hodiny manuální práce každý týden.“
  • Použijte silnou výzvu k akci: Nestyďte se zeptat na další krok. Ať už se jedná o schůzku, ukázku nebo bezplatnou zkušební verzi, ujasněte si, co chcete, aby potenciální zákazník dělal.
    Příklad: "Byli byste k dispozici pro rychlý 15minutový hovor, abyste probrali své konkrétní potřeby?"
10 tipů pro studené volání obrázek 3

Tip 6: Osvojte si umění následovat

Následná akce je jako odhrnování sněhu – musíte v ní vydržet, dokud není cesta volná. Nevzdávejte se vyhlídky po jednom hovoru. Vytrvalost se vyplácí.

  • Načasujte si sledování: Nebuď škůdce, ale nebuď ani duch. Najděte správnou rovnováhu následných kroků, aniž byste byli otravní.
    Příklad: Odešlete personalizovaný e-mail den nebo dva po hovoru a poté zavolejte o týden později.
  • Přidaná hodnota: Neříkejte jen: "Hej, pamatuješ si mě?" Nabídněte něco hodnotného, ​​například relevantní článek nebo průmyslovou zprávu.
    Příklad: Sdílejte případovou studii podobné společnosti, která měla z vašeho produktu prospěch.

Tip 7: Využijte technologii

V dnešní digitální době jsou technologie vaším sněžným pluhem. Využijte to ve svůj prospěch a zefektivněte své snahy o studené volání.

  • CRM software: Sledujte své hovory, poznámky a další kroky. Je to jako mít osobního asistenta pro váš prodejní proces.
    Příklad: Použijte CRM k protokolování podrobností o hovorech, nastavení připomenutí a sledování průběhu obchodu.
  • Power dialer: Zvyšte svou efektivitu automatickým vytáčením čísel. Je to jako když za vás volá robot, ale s lidským dotykem.
    Příklad: Použijte power dialer k rychlému spojení s více potenciálními zákazníky bez ručního vytáčení každého čísla.

Tip 8: Ovládněte otevírání hovorů

Začátek hovoru je jako první krok na zledovatělé zemi – chcete udělat dobrý dojem. Silné otevření může nastavit tón pro celou konverzaci.

  • Rychle upoutejte jejich pozornost: Neztrácejte čas řečmi. Jděte přímo k věci pomocí přesvědčivého prohlášení nebo otázky.
    Příklad: „Všiml jsem si, že vaše společnost nedávno expandovala na evropský trh. Zajímalo by mě, jak plánujete zvládnout zvýšený objem zákaznické podpory.“
  • Personalizujte svůj přístup: Ukažte potenciálnímu zákazníkovi, že jste udělali svůj domácí úkol. Uveďte něco konkrétního o jejich podnikání nebo odvětví. 
    Příklad: „Viděl jsem váš nedávný článek v [Publikace]. Vaše postřehy k tématu [topic] byly na místě. Obracím se na vás, protože si myslím, že naše řešení může doplnit vaši strategii.“
10 tipů pro studené volání obrázek 5

Tip 9: Překonejte strážce brány

Strážce brány může být těžké prolomit jako zamrzlé jezero. Ale se správným přístupem můžete procházet svou cestou.

  • Vybudujte si vztah se strážcem brány: Neberte je jako překážku. Vybudujte si vztah a možná budou více nakloněni pomoci.
    Příklad: "Ahoj [jméno Gatekeepera], doufám, že tvůj den probíhá dobře. Obracím se na [jméno rozhodovatele], protože si myslím, že naše řešení by mohlo jejich týmu skutečně prospět.“
  • Nabídněte hodnotu vrátnému: Poskytněte jim něco cenného, ​​jako jsou novinky z oboru nebo užitečný zdroj.
    Příklad: „Narazil jsem na tento článek o [průmyslovém trendu]. Myslel jsem, že [jméno Gatekeepera] by to mohlo považovat za zajímavé. Chcete, abych to přeposlal?"

Tip 10: Měřte a vylepšujte

Prodej je hra čísel a sledování vašeho výkonu je zásadní. Analyzujte své hovory a zjistěte, co funguje a co ne.

  • Sledujte klíčové metriky: Mějte přehled o objemu hovorů, rychlosti připojení, délce konverzace a míře konverze.
    Příklad: Použijte tabulkový procesor nebo CRM k záznamu dat hovorů a identifikaci trendů.
  • Experimentujte s různými přístupy: Nebojte se zkoušet nové věci. Vyzkoušejte různé úvodní čáry, výšky a strategie navazování.
    Příklad: Vyzkoušejte A/B testování různých skriptů volání, abyste zjistili, který z nich vyvolává větší zájem.

 

Pamatujte, studené volání je hra s čísly. Čím více hovorů provedete, tím větší je pravděpodobnost úspěchu. Tak se sbalte, nasaďte si prodejní klobouk a začněte vytáčet!

Často kladené otázky nebo často kladené otázky

Hluboký průzkum vám umožní porozumět podnikání, výzvám a cílům potenciálního zákazníka, díky čemuž bude vaše konverzace relevantnější a působivější. Například znalost toho, že marketingová agentura potřebuje software CRM pro automatizaci e-mailových kampaní, ukazuje, že jste udělali svůj domácí úkol a můžete nabídnout konkrétní řešení.

Začněte přátelským pozdravem a projevte o danou osobu skutečný zájem. Zeptejte se na jejich den nebo nedávné úspěchy společnosti. Například zmínka, že jste viděli jejich společnost uvedenou v publikaci, může pomoci prolomit ledy a navázat spojení.

Předvídejte běžné prodejní námitky a připravte odpovědi, které promění námitky v příležitosti. Pokud například potenciální zákazník říká, že je se svým současným poskytovatelem spokojen, zeptejte se, co se mu na něm nejvíce líbí, a navrhněte, jak by vaše řešení mohlo nabídnout ještě více výhod.

Zájemci se více než o technické detaily starají o to, jak váš produkt dokáže vyřešit jejich problémy. Zdůrazněte hodnotovou nabídku, například jak váš software může každý týden ušetřit týmu hodin manuální práce, než jen popisovat jeho uživatelsky přívětivé rozhraní.

Vyvažte vytrvalost s respektem. Den nebo dva po hovoru nám zašlete personalizovaný e-mail s videem a o týden později se přihlaste dalším hovorem. Zajistěte, aby každá následná akce byla přidanou hodnotou, například sdílením relevantního článku nebo případové studie.

Rychle upoutejte pozornost potenciálního zákazníka pomocí přesvědčivého prohlášení nebo otázky a přizpůsobte svůj přístup. Například odkaz na jejich nedávnou expanzi na nový trh a dotazování na jejich strategii zákaznické podpory ukazuje, že jste udělali svůj domácí úkol a máte skutečný zájem.

Video prospecting zahrnuje použití video zprávy pro spojení s potenciálními zákazníky a nabízí osobnější a poutavější přístup ve srovnání s tradičním studeným voláním.

10 tipů pro studené volání obrázek 4

Proč investovat do čističky vzduchu?

Zvládnout umění studeného volání není snadný úkol, ale se správnými strategiemi a osvědčenými postupy to může být silné pro podporu prodeje B2B. Začleněním těchto tipů do své prodejní rutiny budete dobře vybaveni k tomu, abyste si vybudovali vztah, překonali námitky a nakonec přeměnili potenciální zákazníky na zákazníky. Pamatujte, že každý hovor je příležitostí, jak se spojit s potenciálním klientem a předvést svou odbornost. Takže oprašte svůj telefon, nasměrujte svou vnitřní prodejní superstar a začněte vytáčet!

Jste připraveni transformovat svou hru studených volání? Uveďte tyto tipy pro studené volání do praxe a sledujte, jak vaše prodeje stoupají. Nezapomeňte se s námi podělit o své zkušenosti a výsledky. Rádi bychom slyšeli, jak vám tyto strategie pomohly dosáhnout úspěchu při studeném volání!

Sdílet na

Další příspěvky

Detail růžových pilulek vylévajících se z oranžové lahvičky na předpis na dřevěný povrch.
přezkoumání

Jak se umělá inteligence používá v marketingu ve zdravotnictví k porušování federálních antimonopolních zákonů

Umělá inteligence přináší revoluci ve zdravotnictví, ale její zneužívání ve farmaceutickém průmyslu vyvolává obavy. Od vytváření překážek vstupu na trh až po algoritmickou cenovou diskriminaci a manipulaci s výsledky vyhledávání, tento článek odhaluje, jak tyto praktiky porušují antimonopolní zákony, ovlivňují hospodářskou soutěž, inovace a blahobyt spotřebitelů.

Osoba držící notebook s nakresleným grafem s nápisem „Měřítko“ a „Marketing“.
Tipy

Vytváření škálovatelného softwaru pro rychle rostoucí firmu

Jak podniky rostou, jejich operace vyžadují software, který dokáže držet krok s expanzí. Škálovatelný software je víc než jen uspokojení dnešních potřeb – jde o přípravu na výzvy zítřka. Od modulární architektury a cloudové integrace až po vlastní řešení šitá na míru růstu, škálovatelné systémy pokládají základy pro inovace, odolnost a dlouhodobý úspěch. Prozkoumejte, proč je škálovatelnost zásadní pro malé podniky, které chtějí prosperovat.